医院销售技巧.docVIP

有了技巧，销售不在可怕 ：摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。本文版权中国医药联盟 ??? 时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。总而言之，我们的销售方???老套了，我们的客户变聪明了。所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。 本文版权中国医药联盟 ??? 同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。把握销量状况，掌握主动权。本文版权中国医药联盟 很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。和医生沟通好了，医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟? ? 另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。本文版权中国医药联盟 当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导，会引起医生反感，对用药无助；如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，不要把人往坑里推。本文版权中国医药联盟 使医务人员违法，或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明，或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信赖；赠送小礼品，直接送固然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦；太经常了，动机引人怀疑。本文版权中国医药联盟 所以既让对方熟悉，但每次要保持新鲜感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你耐心等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是朋友，又不是朋友；是客户，又不是客户；在似与不似之间保持适当的距离，掌握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。 本文版权中国医药联盟 如何快速上量? 1。迅速摸底? 快速的了解医院。这包括医院有多少个科室，每个科室多少名大夫，有多少床位，有多少病人。日门诊量是多少，专家门诊的时间等等。这样你就心中有数了，可以估算出自己的最大产出是多少。本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟??????? 2.全面撒网?有准备的，耐心的，快速的，真诚的拜访每一位客户，哪怕只有一两分钟，但一定要说明你是做什么的，是什么品种，什么样的政策。在第一个礼拜争取每天都让客户看到你，先混个脸熟。切忌一定要勤快，客户上班你就在医院，客户下班了你还在医院，很枯燥，很伤自尊，还会受到伤害，但一定要坚持我们的目的就是短时间给客户一个强烈的记忆，为今后的跟进打下基础。本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟???? 3.寻找VIP，发现VIP，挖掘VIP. ? 在经过地毯式搜寻之后，绝大多数客户已经认识了你，现在的工作