实战二：顾客购买类型VS家具销售要领.docVIP

不同的 HYPERLINK /special/guke/ \t _blank 顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观， HYPERLINK /special/value/ \t _blank 价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件 HYPERLINK /special/furniture-brand/ \t _blank 家具时，往往会携同他人同行，或等到有 HYPERLINK /marketing/promotion/ \t _blank 促销活动时才购买，这样就需要 HYPERLINK /special/buying-guide/ \t _blank 导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的 HYPERLINK /marketing/saleskill/ \t _blank 销售技巧。 ? 根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的 HYPERLINK /marketing/saleskill/ \t _blank 销售技巧： ? 第一种：夫妻同行购买型 ? 许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。 ? 1、表现特征： HYPERLINK /special/nanshi/ \t _blank 男士更多关注技术性等理性方面的东西、 HYPERLINK /special/nvshi/ \t _blank 女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。 ? 2、销售要领： ? （1）首先判断谁更具有决定权； ? （2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势； ? （3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况； ? （4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的 HYPERLINK /special/buying-guide/ \t _blank 导购员。 ? 第二种：参谋购买型 ? 家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。 ? 顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。 ? 1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。 ? 2、销售要领： ? （1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客； ? （2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法； ? （3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。 ? 第三种：携子购买型 ? 绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。 ? 1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。 ? 2、销售要领： ? （1）热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反； ? （2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩； ? （3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； ? （4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的” 或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激； ? （5）导购员最好准备带有 HYPERLINK /adpr/ \t _blank 广告意义的 HYPERLINK /special/wanju/ \t _blank 玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小 HYPERLINK /special/lipin/ \t _blank 礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。 ? 一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的 HYPERLINK /