六、推销接近概念.pptVIP

第六章推销接近; 案例分析 卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事： 耶鲁大学的教授威廉.菲尔普斯，孩提时候常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人很快成了朋友。 客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：“这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的人。”; 姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。” “那他为什么跟我谈得这么来劲？” “因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！” 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童年时代这件往事时，曾说：“那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。” ;6.1推销接近的准备;小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜。;6.1推销接近的准备;6.1推销接近的准备;6.1推销接近的准备;顾客资料的准备 接近个体潜在顾客的准备内容 以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法 ;高手示范： 小布什成功的秘密;接近组织潜在顾客的准备内容 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进行推销 准备内容 基本情况：机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、职工人数等等 生产经营情况：生产经营规模、经营管理水平与能力、盈利能力、市场状态、技术设备水平等 组织采购习惯：采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面 ; 案例分析 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下： 小马：“郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢！” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向你介绍一下” 郝院长：“有业务就想起找我啦” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛” 郝院长：“我恐怕让你失望了” 小马：“为什么？” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了” ;接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况;推销访问计划的准备 推销访问计划是指推销人员设计规划并准备向顾客做推销介绍时所要阐述的主题、观点以及陈述程序及过程。 具体内容 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，作好充分的准备;推销辅助工具的准备 是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种资料、工作等方面的准备 包括： 推销人员自己使用的物品 记录本、通信录、身份证等 与顾客接触时展示给顾客的用品 名片、样品或图片资料、产品目录、收据、礼品等 ;推销人员的心理准备 树立自我信心 克服畏难情绪和逃避心理 加强模拟推销的训练;6.2约见顾客;6.2约见顾客;高手示范;此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵鲜花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我。但是，我还是见不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。 ;案例分析 有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名片，几天后这位推销员给经理打电话“经理，你最近哪天方便，我想去拜访您”，经理回答他“最近确实比较忙，过段时间吧”。 在经理看来，不知道为什么要见他，他能帮经理做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推销员给他打来电话“您看这周哪天方便，我想去拜访您”，经理说“这周我的工作安排也挺紧张的，这样吧，你把产品介绍先发给我看看”，推销员说“好的。产品介绍发给他了，但他只用了十秒钟看了几眼，没看到有帮助的内容,不再想理他了。;约见理由 根据约见顾客、推销进展阶段以及