2150100005+售前方法技术报告.pptVIP

售前方法与技术 （售前方法论ABC）;1、顾问的职责2、基于竞争的售前3、需求调研4、需求分析与归纳5、核心需求与产品应对6、方案设计与陈述7、产品演示方法与数据准备8、实施售前9、咨询售前(如何卖u8)10、实战对抗模拟考核;销售困境-竞争残酷;售前困境-来自五个方面;1、本次课程又称为《ABC售前方法论》； 2、是一种高效学习和工作的售前方法与技 术，其基本原理是整合系统、流程、关注 点为一体，通过结构化分层、分类管理等 方法达到高效的售前支持目的； 3、《ABC售前方法论》以客户为中心，关注过 程，更关注结果；;关于ERP销售;1.售前顾问的职责;1.1 问题的认识及职责的思考;1.2 售前工作的指导思想;2. 基于竞争的售前;2.1 顾问销售;;2.2 售前顾问常见问题讨论（续）;2.3 思考题;3. 需求调研;3.3 调研的四种方式;3.4 咨询调研;3.5 客户需求认知;3.6 客户需求理解;3.6 需求的二个维度;3.7 对二维需求的理解;3.8 注意需求的识别、引导和挖掘;3.9 必须调研的几个方面问题;3.10 调研的几个案例讨论;3.10 调研的几个案例讨论(续);3.11 调研内容的整理;3.11 调研讨论题;4. 需求分析与归纳;4.1 系统分析与归纳;4.2 二种赢利模式;4.3 四种生产方式;4.4 六种计划模式;;4.6 计划调整规则的BCG矩阵分析;工序 派工;5. 核心需求与产品应对;6. 方案设计与陈述;6.1 方案销售的案例分析;6.1 方案销售的案例分析（续）;6.2 方案的针对性是首要的;6.3 方案(PPT)的主题(建议);6.4 方案(PPT)的结构(建议);6.5 基于WORD的方案建议;6.6 高层沟通的方案准备;6.7 高层沟通案例;6.7 高层沟通案例（续）;6.8 方案陈述技巧;6.9 如何讲好流程;6.10 采购流程讲解示范;6.11 功能关注点的讲解;7. 产品呈现（演示）方法;8. 产品演示数据准备;9. 实施售前;9.1 实施案例营销;9.1 实施案例营销（续）;9.2 案例验证服务;1、所有的问题均选择间接验证； 2、必须直接的，实施的，直接验证； 3、必须直接的，功能满足、未实施，间接验证，但无需求； 4、必须直接的，功能不满足，举重若轻； ;9.1 案例分析;9.2 样板案例的力量;9.3 案例介绍;10. 咨询售前;10. 咨询售前（续）;诚挚的感谢