雅荷四季城营销策略方案.ppt

雅荷四季城营销策略方案; 项目市场研究; 一 项目存量盘点; 15年可售货源梳理;面积分类;15年可售住宅各业态优劣势;15年可售商业产品优劣势分析;高层; 二 项目市场研究;;;;;;;;;;汇通太古城 6300;;;15年住宅竞品项目供应充足，其中万科金域华府三期大面积户型、保利拉菲公馆南区精装产品、世融嘉轩洋房供应、白桦林间品质住区与我项目陷入激烈竞争局面，同时，新增项目起势对本案造成极大冲击。;项目名称;;市场点式高层市场价格表现;点评：保利·拉菲公馆项目是保利地产进入西安市场的第一个项目，首度开盘，销量一般，当天去化50%，主要是受到取证时间的影响，蓄客时间长达半年，客户严重流失； 下半年保利加推，以高于开盘价逼定开盘后剩余货量的销售，针对难销115㎡的户型及时作出优惠调整，形成集中成交。同时以中科院幼儿园入住作为教育卖点释放???提升项目关注度。 15年保利打造项目品质，南区产品精装入市。;点评：世融嘉轩项目13年售楼部迁至项目地，样板间开放后推出洋房产品，市场反馈较差，及时调整推售策略，以高层销售为主； 15年项目将进行产品品质包装，主推洋房。;点评：万科金域华府一直以品牌影响力、精装以及产品自身细节的特点吸引客户购买，产品多为刚需产品，同时其与长庆合作稳定，带来较多客户，项目经常举行客户维系活动，因此销售中老带新客户较多； 14年项目主要消化现有库存。;点评：白桦林间项目本体定位较高，产品设计均为改善型产品，其目标客群主要为白桦林居的业主换房，但同时业主维系较好，出现众多老带新成交；整个项目销售处于平销状态，无集中推广及销售动作，持续走量。 15年项目主要推售现剩余高层及中央叠拼别墅产品，依旧保持其良好的口碑促进成交。;潜在供应; 三 营销难点及关键点;营销难点一：小高层产品性价比低，市场竞争激烈如何实现突围？;营销关键点一：塑造小高层产品高性价比形象并在销售中实现落定。; 四 项目定位; 四 项目定位;; 目标客群分类;结婚一族—— 准备结婚或即将结婚的青年;城市地位：社会新兴力量 职业特征：企事业单位员工、政府公务员 年龄特征：25-35岁左右 家庭结构：单身贵族、二人世界;青睐于70—100㎡的二居或紧凑三居的小户型； 总价能相对较低； 对交通依赖程度较高，看重社区便捷的交通； 户型面积偏小而又必须尽可能提高使用率； 需要充分的储物空间； 注重建筑外立面的个性化； 希望能用较少的价钱住进高档次的社区，满足小小的虚荣心;主要客群描摹;青睐于100-140㎡左右的舒适两居或三居产品； 关注周边教育配套； 对交通依赖程度较高，看重社区便捷的交通； 注重享受城市中心生活，看重社区高品质服务功能及周边商务、商业氛围； 注重社区的整体品质与园林景观。;城市地位：社会上层 职业特征：企业高层管理者、私营企业主、政府官员 年龄特征：40岁以上 家庭结构：以三口之家为主，兼有三代同堂;对户型需求以大面宽的舒适三居、四居或别墅为主； 要求区域的不可复制和稀缺性 更加关注产品的细节，注重宅所在所有楼盘中的领袖地位 ； 关心自己的邻居是谁，希望能同和自己身份、地位相似的人毗邻而居； 多次置业，购房心理成熟，具有一定的长线投资性质； 关注完善的全方位的物业管理、高品质的服务； 社区及其周边商业、休闲配套需完善并有较高档次，如餐厅、咖啡厅、会所、健身设施等。;价格论证结构;区位比较40%; 区位打分表 ; 产品打分表 ;2015年入市价格在7000元/㎡; 四 项目营销策略;1条主线=4个阶段+12个月的活动 3个重点是完成销售的重要保障;策略解析：;1、初期利用小高层形象重新定位包装并实行暗降策略启动市场； 2、前期用线上推广+密集的线下渠道占领市场； 3、中期利用推广+活动的延续性，保持市场声音，不断提升项目品质； 4、后期利用客户口碑宣传，圈层营销，扩大市场占有率实现业绩突破； ;活动线; 四 项目营销策略; 推售策略; 推盘计划;推盘节奏;小高层及高层产品每蓄客1—2月，小开盘一次。;商业 破冰 策略; 四 项目营销策略; 价格策略;价格策略：以价换量，玩会“价格游戏” ; 四重优惠策略：常规优惠、付款优惠、特殊优惠、节点优惠——折扣递进，带着镣铐跳舞; 付款策略; 四 项目营销策略; ; 四 项目营销策略;文化是一种感觉一种声音，一种情绪和一个销售团队的风格，一个成功的销售团队所创造的文化必须是鼓励相互分享，培养相互沟通、团队合作、助人为乐的精神。团队高志向高定