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会籍顾问实战兵法 会籍顾问实战兵法——市场调查流程目的：1积累自己的准客户量? ?? ?2通过接触，了解大部分顾客的共同需求。? ?? ?3锻炼并提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功。要点：1：接触顾客时一定要大方，自然。? ?? ?2：目标顾客锁定后不要轻易放弃。? ?? ?3：如果顾客一味询价只允许报一年卡原价。准备：嘉宾预约表，DM，易拉宝，名片，心情，话术，微笑目标：沿街店铺，办公楼，人流量大的街口等步骤：1：留下良好的第一印象? ?? ?? ?? ?锁定目标后设法正面面对顾客，距离顾客的三米处友善微笑，眼神对视引起对方的注意，然后以大方，自信的脚步走向顾客。? ?? ?? ?? ?如果顾客不理睬，请微微后退，后退的步伐要比顾客前进的步伐稍慢，尽可能促使顾客停下脚步。同时真诚，大方地微笑介绍，争取引导顾客提问。? ?? ?? ?? ? 如果确定目标顾客因赶时间等原因无法沟通，务必得体地塞给对方DM，并陈述：“最高挡的会所，可以了解一下”? ?? ?2：主题明确的开场白：(女士)您好!XX健身,有瑜珈、街舞，腰腹塑形……（男士）您好！ＸＸ健身，提高体质，有桑拿淋浴…? ?? ?3：和顾客初步交流：? ?? ?? ?善用反问了解对方基本情况，初步判断需求。? ?? ?? ?问：你们现在多少钱一年？??? ?? ?? ?答：您之前有了解过我们会所吗？? ?? ?? ?问：你们这是做什么的？??? ?? ?? ?答：我们是我们是一家集健身，娱乐，休闲一体的高档会所，今天在这里搞活动? ?? ?? ?问：你们有什么设施？? ?? ?答：您之前有了解过我们会所吗？??? ?? ?? ?? ? A：有了解过……? ?? ?? ???答：那当时是什么原因没有加入呢？? ?? ?? ?? ? B：没有了解……? ?? ?? ???答：我们是一家集健身，娱乐，休闲一体的高档会所，您对什么项目比较有兴趣？? ?? ?? ?问：你就告诉我一年多少钱就可以了? ?? ?? ?答：我们一年卡XXX元（一定要报原价，并停顿两秒观察反映）? ?? ?? ?问：你们以前不是XXX元吗？? ?? ?? ?答：那是我们以前的促销方案，当时您怎么没有加入呢？? ?? ?4：及时邀约顾客? ?? ? A给顾客一个去现场的理由，争取现场就带顾客参观（如：可以先看看我们的环境；我们现场有详细的介绍； 相信您希望有一个适合的方案；刚好我们在搞XX活动等）? ?? ? B如果无法现场带顾客参观，先给对方一个留联系方式的理由（如我们将在XX时候搞XX活动，到时请您参加；等您方便的时候约您来参观，有适合您的方案我会跟您联系；您的问题我回去问一下，然后给您答复等）留取对方联系方式，并用“二选一”方式询问什么时候联系比较方便。? ???5：加深顾客对你的印象? ?? ?? ? 给顾客你的名片或DM，报一遍你的名字，感谢顾客的配合，并给他一个你可能会什么时候联系他的概念。? ???6：整理归档? ?? ???根据你对顾客的判断，把顾客划分级别，分类归档，并记录联系时间和应对方案。跟踪电话流程目的：最短时间内邀约顾客到现场要点：1打电话前酝酿热情，让顾客感觉到你的活力2电话里尽可能避免谈交易? ?? ?3用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延，能约当天就不要隔天? ?? ?4把约见时间跨度掌控在一小时以内? ?? ?5顾客称正忙晚些打给他，第二次称忙问什么时候打比较方便? ?? ?6让顾客感觉在接受你的服务，不来都不好意思。? ?步骤：1根据上次的接触判断在顾客可能最方便的时候打给他2用朋友的语气自报家门（如：老李，晨辉）3用顾客最感兴趣的话题作为开场白（上次你谈到想提高一下体质嘛……）（上次我们谈到瑜珈可以修塑形体嘛……）4把顾客最感兴趣的话题和邀约目地联系起来，同时给自己留些余地（那刚好我们这两天……）5包装你的邀约，让顾客感觉对他有好处。6设定两个时间让顾客选（那您看今天下午方便还是晚上方便）7第一次被拒绝要再争取一次，并再次强调对他的好处对方不能确定时间，我们要约出一个初步确定的时间? ?? ?8在约见前的两小时找个理由再次电话确认? ?? ?9对方如果超过约定时间20分钟没有到场，打电话询问（快到了吗？到哪里了）? ???10 对方如果临时有事再争取一次（跟客户吃饭啊，那晚些吧）? ???11对方如果关机或不接电话发短消息（XX，我是XX会所的XXX，本来约好了今天X点，已帮您安排好，可一直联系不上您，可能您在忙，我晚些再联系您）? ???12隔天再次电话联系? ???13如联系不上对方请主管或同事代打。（1）如何留下客户电话