保险培训技巧.pptx

; 简 介;目 录;保险创收;保险业务组成;新车保险投保率;新车保险商业险收益金额（万元）;新车保险开发;汽车后市场的契机; 目前整体的盈利模式由原来的新车利润逐步转换，新车利润降低严重，只能通过多元化的方式来盈利;长期的行业模式 客户购车习惯的长期培养;如何提升新车投保率—销售技巧解读;新车投保率—技巧简介;新车投保率—技巧简介;新车投保率—技巧简介;新车投保率—2014年;总结----小组讨论;如何提升新车投保率--人员激励;续保维系;;4S店发展续保的意义;4S店发展续保的意义;续保利润组成部分;续保对于4S店车行的意义： 1.达成业务目标 2.提高服务效率 3.累积客户资源 4.提高客户满意度 如何选择与保险公司合作（与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提） 1.针对4S店车行客户信息管理及送修资源是否透明化? 2.是否提供优待的理赔服务政策? 3.及时准确的返厂推修保障 4.定损时效及操作流程是否规范化 5.赔款支付是否及时 6.是否有派专员协助及沟通;73:9080/iastat_js/peruser/queryByFrame.do ;续保—电销价格计算;续保—电销价格计算;续保—电销价格粗略计算;续保—直销价格计算;续保—直销价格计算;;续保促进流程;a.本店购车的客户 b.本店客户的其他车 c.其他店本车型客户 d.进店保养维修的客户 e.其他车型的客户;将客户进行分级分类 ,采取分级跟踪相结合的方式 ,到店次数多的客户达成率高 ,到店次数少的续保专员和前台接车员接合跟进 ,如还不行由组长再主管进行跟进 ,从未到店的客户侧重跟进,不同类型的客户采取不同让利方式 ,难度最大的类型客户甚至上报售后经理在让利完以后再进行适当补贴,做回这批客户;续保邀约政策制定;续保礼包、物料;时间：45天前群发短信（8月15号发送10月份需续保客户短信提醒信息）；;时间：3天之内在车险网上查询：需续保车辆的出险次数、金额和需续保的准确时间，考虑理赔便利性、优惠性进行推荐性保险公司的选择； ;第一遍电话：您好，我是常州东安五菱续保专员***，请问您是XXX先生/小姐吗，提醒您车辆的保险到X月X日到期，我店提供续保服务，您是否有意向来我店办??，在我店办理续保后期维修理赔都很方便，而且车辆在我店维修享有质保，我先报价发短信给您，您考虑一下，如有疑问可以随时电话联系我，您的车辆是每2年验审一次，我店有续保免费代办年审业务。不打扰您了，祝您用车愉快！;40天前打完电话后直接发短信报价 短信包括:具体的价格，保险公司，优惠政策，联系方式，续保专员姓名,客户需携带的有效证件等； ; 短信报价后1到2天打第二遍电话，询问客户有没有收到我店的短信报价，收到短信的客户可以根据价格及优惠询问客户是否有意向，然后把客户反馈的信息做详细的记录，没有收到短信的客户应该立即给客户报价，沟通结束后应该重新发短信供客户参考！; 查询客户在我店的保养记录，针对客户反馈的信息将客户分成三类（如A-意向较大客户、B-犹豫不决的客户、C-无意向的客户），用不同的颜色作好标注。A类每隔7-10天联系一次，B类客户则必须每隔5天联系一次，C类客户则对车辆保养方面给出有效建议，汽修厂与4S店的区别告知客户，将其做归类统计（按价格高、服务差、有亲戚办理等） ;续保执行目录;我公司执行数据;续保执行目录;短信： 尊敬的五菱客户，您的车辆保险即将到期，常州东安五菱4S店推出续保一条龙超值服务，保费最低，再送800元车辆服务套餐，投保热 技巧应对;续保邀约话术—电话;续保执行目录; 新车续保率20%左右，并且需要大量的电话促进，而原续保客户则简单促进即可，并且续保率达到80%左右。;续保投保率--人员激励;案例分析一;案例分析二;案例分析三