2016年12月份电大考试【推销策略与艺术】题库期末考试复习小抄【呕心沥血整理，值得一看！！！】.docVIP

推销策略与艺术 试题（开卷） 一、单项选择 1．如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。 A.额头到鼻子 B．额头到肩膀 C．额头到下巴 D．眼睛 2．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( ) A.广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 3．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A.有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 4．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( ) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。 A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。 A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．反驳的准备 14.开店前的销售准备通常包括( )。 A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境 15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。 A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 16.以下哪几点是反问法的优点？( ) A．可以使推销员处于主动地位 B．可以得到更多的反馈信息 C．找出客户异议的真实根源 D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易 17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ ( ) A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 18.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。 A．取得现有客户信任 ．B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．感谢现有客户 19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( ) A．实事求是 B．力求简洁 C．态度自然大方 D．充分展示自己的才艺 20.推销员在确定访问路线时，应( )。 A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 三、判断正误 21．运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。( ) 22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( ) 24．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( ) 26.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。( ) 27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。 ( ) 28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 29.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。( ) 30.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。( ) 31．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。( ) 32.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。( ) 33.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( ) 34.面谈的主要任务是处理客户异议。( ) 35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。( ) 36.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的 方法。( ) 37.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( ) 38.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。( ) 39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。( ) 40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。( ) 四、简述 41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 42.以下是两