第一章谈判浅析.pptVIP

商务礼仪与谈判;教学内容安排;第一章 谈判与商务谈判;第一节 谈判概述;一.谈判的概念;中文;专业类说法;专家的说法;二.谈判的特征;第二节　商务谈判概述;Commerce trade;商务谈判的定义：关于商业事务上的谈判，具体是指：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 共同点：需要的基础上；两方以上的交际活动；寻求建立或改善人们的社会关系；一种协调行为的过程；选择恰当的时间、地点。 ;产生前提： 有共同和利益、也有分歧之处； 各自都有解决问题和分歧的愿望； 各自都愿意采取一定行动达成协议； 各自都能互惠互利。 例1：某零售商与某制造商进行一项在销售淡季经销空调的谈判。 例2：某开发商与某代理商就项目销售的谈判。 ;一、礼仪的含义;;二.商务谈判的基本特征;三.商务谈判的原则;四.商务谈判的类型;1、赢——赢/输式;2、国内与国际商务谈判;国内商务与国际商务的差异;3、纵向谈判与横向谈判(方式);4、双边与多边谈判;5、商品贸易谈判与非商品贸易谈判(内容);主要内容;非商品贸易谈判类型;其它分类;谈判人才的特征;案例1:吉小姐买风衣;分析：;案例2:联合采购旧生产线;案例3:涂料生产的合资谈判;三.商务谈判的构成;谈判当事人;谈判背景;四.商务谈判的基本模式;1.软式谈判法（蓝色）;（3）特征;（4）方法;2、硬式谈判法（红色）;（3）特征;（4）方法：;（5）破解方法;3、原则谈判法（紫色）;（3）特征;（4）方法;三种谈判模式的基本特征;三种谈判模式的基本特征;五 谈判理论;一、博弈论与谈判;;王二;2、在博弈基础上的谈判程序;讨价还价谈判的过程;二、公平理论与谈判;觉察到的比率比较;2、不公平感的消除：;3、公平理论在谈判中的应用;2）采取什么样的分配方式？;;;;指导意义;三、控制论与谈判;谈判中要解决的问题;案例：五色套色印刷机引进项目价格谈判;四、信息论与谈判;2、主客方关系论;例如：邀请某人上晚自习 关系好，爱学习；关系好，不爱学习 关系不好，爱学习；关系不好，不爱学习 例如：寻找代理商 喜欢这个品牌，也正想发展业务； 喜欢这个品牌，不想发展业务； 不喜欢这个品牌，但想发展业务； 不喜欢这个品牌，不想发展业务；;3、认知结构论;4、有关信息特征的研究;5、信息的传输渠道;谈判需要理论;谈判三方针理论