案例材料 农业转播.doc

一、苏云金杆菌生物农药的促销策略 棉铃虫是危害棉花生产的重要害虫，长期以来主要依赖杀虫醚等剧毒化学农药防治，造成严重的环境污染和生态破坏。20世纪90年代以来，兴化市推广苏云金杆菌生物农药防治棉铃虫，期望通过推广生物农药保护环境，维持生态平衡，控制害虫爆发的害。 现实中我们遇到的困难是（1）农民对化学农药的迷信依赖，在满足现有防治效果的同时，不愿冒新的风险；（2）对污染认识不足，只注重眼前利益，不考虑长远发展，片面认为保护环境是政府的事。 针对上述推广过程中遇到的难题，农技推广站和苏云菌杆菌生产厂采取下列办法进行推广（1）不再围绕生物农药的环保优势宣传；改“苏云菌杆菌”制剂用商品名“千胜”名称。（2）强调宣传“千胜”是棉铃虫的克星；是替代“杀虫醚”理想制剂；（3）通过有奖销售手段促销。 农民在“替代杀虫醚”口号宣传下，纷纷选用生物农药防治棉铃虫，加之有奖销售的促销手段，调动了农药销售商的积极性，有效促进了生物农药的推广，当年推广近10万亩。 讨论题： 1.上述案例说明了哪个沟通模式？ 2.如何达到受者态度的改变？ 二、高油玉米推广 蓟县侯家营乡地处蓟县山前平原，南连天津，北接首都，交通发达，土地成方连片，种植水平较高。传统农业经营模式为单纯种植业，以一年两作为主，主要农作物为小麦和夏玉米，农民收入普遍不高。近年来，随着农业结构调整的深入，该乡在畜牧养殖其是肉牛饲养上有很大突破，在县乡政府的支持下，建设了年加工10万头的大潘庄肉牛屠宰场。加工后的肉牛全部销往北京和天津两地，形成了产、加、销一体化产业。在此形势推动下，该乡出现了许多100-300头肉牛的养殖大户。由于畜牧业的发展，刺激了种植业的发展，尤其是优质青贮饲料的种植与供应成为急待解决的问题。针对该乡以小麦+夏玉米连作这一特点，我们重点推广了高油玉米带粒收获、整株加工这一技术，为畜牧业发展提供优质饲料。 高油玉米春播品种，籽粒和秸秆品质显著优于普通玉米，是极佳的饲料原料。与夏麦连作，带粒收获青贮，一是可以大幅度增加生物产量；二是收获期营养十分丰富，饲料转化率高；三是可以省去两次收获（籽粒和秸秆）的用工费用。 1999年春，在该乡推广这一技术时，我们首先选择了种养示范户，重点介绍了外地经验，得到了养殖户的认可。但在小麦收获，即将播种夏玉米时，农户有了顾虑。由于种养不是在一户内，种植户认为，过去大家都种普通玉米，收获的子粒销售一般都没有问题。现在播种高油玉米，到收获时是否能卖出去，价格能否合理，不得而知。养殖户担心这种饲料能否像所宣传的那样能达到预期效果。 经综合分析，我们认为解决这一技术推广问题的关键是：（一）种养两产能否建立稳定的供销机制；（二）双方的利益如何分配（收购价如何确定）。 因此，我们的工作思路是以养殖带动种植：一是养殖户必须保证收购种植户的玉米；二是收购价格要合理。 采取的措施有： （1）将种养两户形成紧密联结体 协调双方利益，夏玉米播种时订立协议； （2）措施 采取给种植户一定补贴的政策鼓励种植户； （3）与常规种植比较 进行植株养分分析和饲喂试验，取得植株营养分析和饲养效果数据，为推广这一技术提供依据； （4）组织农户参观种养场和到外地参观 获得直观印象。 经过一年多的试验示范，既有现场的直观效果，又有试验分析做依据，得到了种植户和养殖户的认可。2000和2001年，这一技术在该乡迅速普及推广，有力地促进了当地农牧业的综合发展。 讨论题： 上述案例说明了哪个沟通模式？ 如何达到受者态度的改变？ 3．为什么农民不欢迎技术服务？ 永年县是河北省知名的蔬菜生产大县，南大堡乡更是县蔬菜生产密集区，且南大堡蔬菜交易市场是农业部认定的蔬菜交易市场，该地区农民多数种植蔬菜。但是近年来，农民为获得更大的经济效益，大量投入（包括化肥农药的过量投入），反而导致效益下滑，蔬菜品质下降。由于人们对生活质量的要求提高，发展无公害蔬菜成为迫切要求，但大多数农民不知，虽然少数农民知道，但缺乏组织、技术。 1999年，河北省土壤肥料总站决定创办“全心服务网？发展会员，直接服务于农民，首先从社会招募农业院校毕业学生，依托企业资助，技术员进驻四个县提供高技术服务，其中包括永年县南大堡。 进驻永年县南大堡后，“全心服务网”做的第一件事情便是至农村召集农民讲授技术。令技术人员惊讶、费解的是南大堡讲课遭到当地农民的极大冷遇，而其他三个地方却受到农民的热情欢迎。南大堡的农民怎么啦？是农民不需要技术吗？ 原来，南大堡地区过去曾经有多个企业来推广他们的产品，主要以讲课，讲技术为幌子兜售其产品，结果农民吃了亏、上了当。 经过认真分析并开展相应的活动以后，最终得到了农民的信任。 至2001年底，南大堡已有90%以上的农民成了会员，科技的作用在该地渐渐显现，农民的收入因投入减少、回报增多而