销售中碰到的几大问题.doc

?????? ??——影响销售的几个重大问题 为什么营业员有些能拿7000-8000千/月？而有些营业员基本工资1500元/月，老板还不满意她？优秀的营业员销售能力为什么比普通营业员销售能力强，难道就只是她会说而已吗？这绝不是这么简单的事情，任何事情都有专业的操作标准，内在的专业销售技巧肯定是最关键的因素，本期我们对影响销售的几个关键问题进行初步培训，希望能对各位经销商有所帮助。 第一个大问题 顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服 ? 1．?我们笑脸打招呼，而顾客却说：我随便看看。 错误应对：那好，你随便看，有需要我给你介绍 背景分析：顾客刚进一个陌生的店都有戒备心理，不愿意回答和说话。害怕一但答话就陷于销售人员的圈套。 正确处理方式：理解顾客，换个角度想一下我们出去买东西时需要什么样子的对待？ 友善和蔼真诚的对待顾客，不要想着销售，想着把顾客当[朋友。 由衷的赞美顾客，“姐姐你身材真好/。你气质真好/。你身上这个衣服真好看/。你头发的发型真好/。你小孩子真乖等等，找出各种因素快速由衷的赞美顾客，顾客心情高兴，自然就放松戒备，然后也开始对你有好感。 快速拉近与顾客的距离，由衷的把顾客当朋友，你自然会得到顾客的回报。 给顾客一个宽松的环境，先让顾客自己看一下，然后选择合适的时机出现，就是顾客对某个款式感兴趣的时候才出现在顾客面前。 “买不买没有关系，有喜欢的，我给你找码子你上身试一下效果。选衣服就是要选择自己喜欢与合身的” ? 2．?顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办？ 当2个以上的顾客同时出现来选择购物的时候，要通过观察立即判断：同行的人当中，那个是真正来购物的消费者？哪个是意见推荐者？哪个是领头者？而我们的顾客是独立思考还是没有主见的人。 顾客自己有主见就很简单，但是顾客没有主见那就必然会征求意见推荐者的意见，所以我们要影响所有人，争取所有的人都喜欢你，当顾客在试衣服的时候，赞美顾客的同伴，姐姐其实你气质也很好，有些款你穿出来比姐姐更好看。买不买没有关系，你也可以试一下，反正有时间等她呵。 ? 3．?顾客始终犹豫不决，不能立即做出决定是否购买，应该怎么办？ 我在看看，我在考虑一下，我再商量一下。 ? 错误应对：这个真的适合你，还考虑啥子嘛？（质疑客户） 真的很合适，不用再考虑了！（命令客户） 无言以对，态度冷俊！（反感客户） ? 正确应对：当客户一穿上就有些喜欢的时候，立即一刀切，斩断客户犹豫的退路。处理方式：姐姐，你穿上真的好合适，不要脱了，就这样穿着走吧，来，我把吊牌给你剪掉。（最后客户肯定会有些后悔，记得一定要补充，大姐留一个电话，下次你再来，我给你金卡VIP折扣价。（或者，大姐，我们还有你穿的裤子，我给你一个最低折扣，反正都已经认识了，多买一件，下次我都认识你了，买什么都给你优惠哈） 如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？ A．?找出原因，客户为什么犹豫？（款式？价格？折扣？不值得？） 利用一切工具，推高自己品牌的档次，让客户觉得很超值。例如：拿出画册，让客户看。画册比实际衣服更有档次。并不断解说：我们是广州品牌，已经12年了，不断增加产品本身的特色。（衣服的买点？做工/版型/花色独特/车缝）。从流行趋势去引导她，从大商场的价格去引导她。这是批发市场，我们的价格是很低的了，商场的东西，同样品质的至少要翻一倍。 B．?特别的赞美客户，不要乱说这是什么暴款！！！（零售客户不想买暴款）。应该说：哎呀，大姐，很多人都喜欢这款衣服，但是都穿不出效果，穿不出你这样的气质，这件衣服真的太合适你了。 C．?如果客户还是犹豫，不要轻易的让客户离开，要抓住一切机会留住她，那就可以告诉她，大姐，这个款你穿出去，一定可以帮我带很多新客户来。你等一下，我去向店长申请一下，给你拿一个最低折扣。（让客户觉得你在帮她，她就会喜欢你） D．施加压力：这个码子是最后一件了，我们已经断款了，今天很多人喜欢，但是都没有合适的码子。如果在节日促销期间，那就可以告诉她，这是促销活动期间。 E．?客户还是不买，那该怎么办？买是朋友，不买更是朋友。一定要增加客户的回头率，非常开学的把客户送出去，告诉她，“大姐，没有关系，买衣服一定要自己喜欢才行，那你再多看看，如果不合适再回来。” F．?什么时候最感动顾客？ 男人追女孩子，不是在追求的时候感动女孩子，而是在追到手，结婚生孩子后还能浪费温柔才最感动女人。买要对她好，不买更要对她好。付款前是朋友，付款后是夫妻，让顾客觉得更满意。 4．客户对价格有异议。楼下那家的货和你们差不多，但是价格比你们便宜多了 错误应对：我们比他们质量好，做工也要精细。 喜欢是没有价格可以评估的！服装行业即使任何相同的2个产品比较价格也会卖出不同的价格。 正确应对：大姐，不同的厂家，不同的品牌，没有办法只做价格的比较，再便宜的