市场操作方案探析.doc

第  PAGE 11 页 共  NUMPAGES 11 页 金立手机08年五、六、七、八重庆市场操作方案 (5.18-8.18) 告全体奔立同仁书! 重庆奔立通信设备有限公司 市场管理部 2008.5.5 奔立公司08年(5-8)市场操作指引 今年淡季同往年不同，行业巨变、市场混乱，更多品牌、省包商、零售商困惑。我们也困惑过，但想清楚过后，感觉到现在是主动进攻的时候了！ 总公司提出了“亮剑”行动口号，并投入巨资，A10电视王手机闪亮登场，就是要把它打造成08年度的L6(明星产品)。 狭路相逢勇者胜！勇者相逢见功夫！金立团队从来就是一支攻无不克、战无不胜，决不言败的。我们有理由相信，08年的胜利果实属于我们！ 我们要抢钱(占用渠道资金)、抢粮(抢占市场份额)、抢地盘(抢占终端资源)。 市场管理部特将金立手机在重庆市场未来三个目的市场政策和策略整合目录如下： 落实未来几个月市场目标………………………………………蓝桦 产品资源渠道分类整合…………………………………………蓝桦、朱寒青、卢欢 培训　……………………………………………………………刘晓谦 终端形象工程及目标…………………………………… 吴林 物料申请和管理…………………………………………………吴林 三、四级市场90天持续不间断活动促销…………………… 朱寒青 突击队员、乡镇直供商、乡镇战区主管、乡镇流动促销… （待定） 市场检查(秘密警察)　………………………………………… 刘晓谦 责任落实………………………………………………………… 蓝桦 通报与评估（90天后对各责任人评估、对各区域负责人，各乡镇直供商评估。奖罚） 一、落实未来三个月市场目标（第一负责人：蓝桦） 1、金立手机旗舰店工程： ①、配合总部市场人员，在六月初完成重庆首批十家旗舰店基础形象工作； ②、针对首批十家旗舰店促销员进行强化培训，鼓舞士气，提升促销专业技巧知识，并对所有店内外基础形象按公司统一标准布置； ③、准备第二批旗舰店工作,九月底前完成新增十个旗舰店的目标 2、核心经销商全场主推： ①、制定出终端实销任务，实施补利政策，打造核心零售店金立手机终端气势和氛围； ②、严格监督促销员对营业员的提成落实情况（片区负责人抽查）； ③、加强核心店主要业务负责人、财务人员、店长等的客情工作； 3、坚持乡镇直供扩大覆盖，提升质量： 　　①、继续加大对乡镇直供商的支持力度 　　　　A、市场保护：控制最低成交价格，打击窜货，保护买断价 　　　　B、产品资源政策力度：特殊产品的唯一性， 　　　　C、终端支持：物料（单页、海报、机托、条幅、专柜、灯片、喷绘等）充分满足 　　②、将目前十五家乡镇直供商扩大到二十五家，全重庆覆盖超过300家乡镇网点： 　　　　A、乡镇直供商业务队伍的加强，每个乡镇直供商匹配2-3名专职业务，3-5名流动促销员 　　　　B、物流提升（配车）：六月份达到四辆，九月底前达到十辆 　　　　C、加大资金投入量：保证每家操盘资金不低于二十万，并专款专用 　　③、强化乡镇零售网点的终端形象：保证核心乡镇的专柜和形象墙 4、继续大力开展“以旧换新”活动 　　①、总结前期经验，组织专门培训，以乡镇为主继续大力开展“以旧换新”活动， 九月底前完成不少于200场活动 　　　②、加大对该项工程的人员、物料投入和准备工作 5、确保终端促销员人数：九月底前达到400名（含乡镇流动协销） 二、产品资源渠道分类整合（第一负责人：蓝桦） 1、关于三大体系的解决： 　　A、国美、苏宁、诚泰等全国性连锁及地方性连锁商家 　　B、核心经销商：市区中型商家及三级市场的大型商家 　　C、乡镇直供商：乡镇代理商 　　　　解决三大体系的矛盾，首要问题是产品资源整合，尤其是针对重庆市场的客观情况，既要提升大连锁中金立手机品牌的势，又要挖掘乡镇网点的潜力，二者都有量，这是我们要的结果；我们的策略是： 　　　①、第一体系：紧跟诺基亚，专区、专柜位置紧邻诺基亚，并以诺基亚为销售比较目标； 　　　②、第二体系：阻击天语，集中优势产品通过卖场主推进行终端阻击； 　　　③、第三体系：PK步步高，在乡镇市场争夺核心商家，强占有利终端形象，加大终端活动的投入，全面营造金立主推氛围，提升市场占比； 　　2、产品资源整合既要确保足够产品力度，又要有所区别： 　　　　　金立手机主推产品三大体系全面覆盖；既要确保足够空间，首先要严格执行控价，足够空间意思：核心商、乡镇直供商、业务、促销均有丰厚的回报，单台相对丰厚+绝对规模＝绝对丰厚回报 　　3、诚泰可以全线产品覆盖： 　　　①、诚泰：以买断产品为核心，全场（双A）主推，确保主推达到2—3款，单款机型库存保证300台，现阶段以V36、L6、A10为主； 　　　②、利用我司在诚泰的足够促销力度，用