商务谈判的准备概念.ppt

商务谈判的准备商务谈判之实务篇;谈判成功的主要因素是： ;讨论： 你有钱，要买房，;谈判计划向导：1.即将发生的谈;第一节、商务谈判者素质准备一、;一、谈判者的职业道德1.礼－－;1.礼－－以礼待人（1）衣着得;1.着装着装TPO原则： T：;（1）注意六项 面料：上乘 色;着装六忌：过于杂乱过于鲜艳过于;（2）男士形象小贴士◆ ;男士穿西装七原则： ;男士穿西装 禁 忌裤子短（盖住;领带*斜纹：果断权威、稳重理性;（3）女士形象小贴士◆让色彩说;女士裙装禁忌着黑色皮裙裙、鞋、;2.发型发型与性别的协调发型与;椭圆型脸圆形脸;窄长型脸方型脸;2.专业的身体语言（1）一般规;（2）站姿;站姿要点：头正、目平视、嘴微闭;站姿禁忌：避免不停地移动重心 ;（3）坐姿 入座时要轻，;A.女士坐姿： a、 ;b前伸式：在标准式姿势下两小腿;f.侧点式：两小腿向左斜出，两;B.男士坐姿：a标准式：挺胸、;C.坐姿禁忌不要晃腿不要弯腰背;（4）.行姿 头正、目视前方、;行姿禁忌：走路身体不直，拖着脚;（5）.蹲姿一脚在前，一脚在后;（6）.上、下车;其他礼仪：介绍礼仪奉茶礼仪位序;案例：查尔斯夫妇访美之旅;一错： “时装灾难” ;二错 “欠缺礼仪”查尔斯夫妇参;查尔斯手揣口袋会见布什;三错 “感情冷淡” 夫妇二人“;萨科齐夫妇访英;无标题;2.诚－－以诚服人案例：在日本;嘉洛斯提出的“谦谦君子”诚意策;3.言必信、行必果（1）言语谨;二、谈判者的知识结构（1）优化;案例： 法国是盛产葡;三、谈判者的能力结构1.逻辑思;1. 逻辑思维能力（1）去伪存;：1.理发师悖论（罗素悖论）：;2.随机应变的能力“事变无穷，;3.语言表达能力（1）语言准确;四、谈判者的心理素质磨练意志，;第二节、谈判组织的准备一、谈判;一、谈判班子的组成1. 谈判班;性格与谈判：外向型：性格外露、;气质： 多血质：活泼、好动，反;血型：A型：小时候比较任性，年;O型 - 现实浪漫主义者 01;A型 - 崇尚完美主义者 01;B型 - 充满感情的行动家 0;AB型 - 充满矛盾的自信家 ;巴纳姆效应(Barnum ef;避免途径：——认识自我要学会面;2. 谈判班子的人员组成（1）;二、谈判人员的分工与职责1.第;2.第二层???：懂行专家和专业人;（2）翻译人员的职责：A.全神;（3）财务人员职责：A.掌握该;（4）法律人员的职责：A.确定;3. 第三层次的人员：工作人员;三、谈判人员的配合;第三节、商务谈判的信息准备“知;镑镑镑;谈判成功的关键——不是争论，是;一、谈判信息收集的内容环境信息;1.环境信息调查内容法律制度社;2. 谈判组织信息调查内容谈判;（1）谈判对手身份调查骗子客商;谈判对手的资信调查对客商法人资;你在报纸上看到一则出售房屋的广;(1)坚持与卖主当事人谈判。?;3.谈判人员的调查内容（1）谈;二、信息收集的渠道电脑网络 ;三、信息收集的方法访谈法 ;案例：巧用观察法 一;四、信息的加工与整理资料的鉴别;1964《中国画报》　王进喜;兰德公司（RAND）是当今美国;第四节、谈判目标的确定一、设定;上限 顶线目标 ;二、谈判目标的注意事项目标实用;案例讨论： 以我们班为;请：评估你的最佳替代方案估算你;第五节、其他事务的准备一、谈判;1.己方地点的谈判;2.对方地点的谈判;3.第三方地点的谈判;4.双方地点交叉谈判双方都是公;二、谈判场景的布置1.色彩的选;谈判的场合： 我们何时不谈;不能进行谈判的场合当你将失去所