缘故约访与面谈.ppt

缘故约访与面谈;◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈;人脉就是钱脉！;缘故客户在哪里？;思考与研讨; 缘故客户的两种常见反应;10个人中有几人支持几人反对？; 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！;所有的“伤害”都——;其实，缘故客户更需要专业化经营;专业化的缘故拜访核心理念;面子 = 需求;◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访和面谈;约见缘故客户的顾虑;人人都需要保险，缘故也不例外； 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险； 他们更信任你，更需要专业化经营； 你是真心真意的为他们好； 保险是真正的友情，首先照顾好我们身边的人！ 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。;不做缘故市场的坏处;发问法;告知法;请教法;草帽图、T型图激发需求;销售面谈（二）;缘故异议处理公式：;认同的作用:; 掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。; 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导。;你怎么去做保险了;案例5 ——保险是骗人的;案例6—我买过了，不需要（搪塞）;*;讲保险 讲公司 讲自己;三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变，则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟通保险话题。;示例1、需求切入法;业：王叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题，但是，王叔，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的话，您想过有谁能替我们做到呢？您能指望婶子承担吗？ 客：她一个人恐怕不行。 业：您有没有可以帮忙的朋友呢？ 客：朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙。 业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？ 客：呵呵，你还不是想说你们保险公司。 业：王叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供为难时刻所需的现金，只要某人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。王叔，其实买保险不是在花钱，而是在省钱。在帮助我们解决我们所关注的事情。王叔，您觉得对您及家人来讲重???重要呢？而我们所要付出的只是每天预存10多块钱！王叔，这份保险计划能够提供我们家庭保险计划，让您及我婶子、表弟一家人能过得平平安安。您觉得这样可行吗？;案例小结;示例2、一箭双雕法;;业：小红，假如是你，你会选择把钱放在哪个账户 客：平安账户吧 业：那您想一想身边的朋友谁最需要办理，你帮我写3-5个名单吧。 客：我来看看 业：小红，你看这个账户你也觉得很好，你都能把它介绍给别人，为什么自己不考虑办一个呢？;案例小结;一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方;心得体会;Thank you!