商超谈判注意点.docVIP

商场谈判注意事项 如果打算与商超合作，就一定要签合作协议（合同）。签约就离不开谈判，而商超的谈判与其他渠道客户的细则条款有很大的不同。如果不懂得其中的行业游戏规则，所花费的时间和精力是比较多的。笔者汇集全国个商超的合作条款和谈判操作细则如下： ? 一、合作模式:一般可区分为联营(代销)、自营专柜、联营专柜、租赁专柜、购销、短期促 销等模式。各类模式皆有许多共通及不同的条款及注意事项。 1、联营(代销)：厂家或 HYPERLINK /trade/?area=222 \t _blank 商家供货给商场销售并必须派驻促销员（导购），约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控，（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动）商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的 HYPERLINK /cpshow \t _blank 产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。 2、自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员（导购），约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式。这是百货公司商场的最多的合作方式。 3、租赁专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员（导购），约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。 4、购销：厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。进货价协议议定后，不得轻易更改，（有点价格批量买断的意思）零售价也是双方协议规定的。但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。派驻促销员（导购）是根据需要，厂家或商家的同意后才派。否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。这是大多数商超采取的主要合作方式，沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作，其他商超可能会有2种（购销、代销混合，但品项不同）的合作方式。 5、短期促销：这是在各个促销档期时，如店庆、国家法定节假日、传统节日等等促销活动时，厂家或商家与商场约定在促销期间，促销品的利润和返款的条件，以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。此方式一般以促销期结束为合作结束时间，家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促销特价品竟标，是另外一个形式的促销协议。 ? 二、合作范围： 1、全国合作合同：全国所有门店商场统一行动，上货销售。国外的大型连锁商超大多都一这种合同模式为主。沃尔玛、麦德龙只跟你签这样的合同。这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾，但可以节约一些费用。如果 HYPERLINK /service/index.asp \t _blank 服务跟踪不到位的话，很容易造成货物损耗和不明理由的退货。这个模式适合 HYPERLINK /e68e \t _blank 运输方便，不需送货服务的商品，或者企业供货能力好，并有实力向全国各地派驻服务人员的企业。 2、区域合作合同：分区域合作，只是在签约的区域的门店商场进行上货销售，未签约的区域门店商场则不进行上货销售。这个方式比较普遍，除沃尔玛、麦德龙外，其他商超都有这样的合作模式。也有即签全国合同也签各区域的合作协议，如家乐福、易初莲花、百安居、人人乐等。这样是为了适应销售品项的地域同质和差异性的矛盾，使销售工作更加贴近市场，但也会造成部分费用的提高。这个模式适合大多数供货能力不足，无实力向全国各地派驻服务人员的企业。 3、单个商场合作合同：以单店为合作标的，只是在签约的门店商场进行上货销售。这个方式主要是百货公司商场的合作方式，因费用比较高，商超很少使用这样的方式合作。此模式适合一些高档次、高价位、高利润的产品和企业。 ? 三、商场谈判涉及的条款汇总: 条款名称一般行情(参考)备注(说明`注意事项)扣点22%~30%扣点会因商场地点及定位有相对关系，供货商 HYPERLINK /cpshow/ppai.asp \t _blank 品牌力度是要求降扣的有效因素！故供货商实力的相关数据要提供给予参考！增值税发票17%商场要求需具备一般纳税人。积分返利0.5%~2