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章贡王景德镇市场操作方案 （智烨公司管理思路） 一：前景 景德镇市场是一个拥有各档次白酒销量不低于1.8亿的中型市场，且在江西省内有着很强的市场战略地位的市场，是各大白酒企业必争之地。附表 价格档位销 量主流产品10元以下3千万枝江光瓶（1千万）四特光瓶（1千万）30元以下3千万四特仿瓷及其它50元以下4千万四特，皖酒100元以下不低于4千万四特五年，三，四、五星300元以下2千万蓝色经典800元以下1千万名酒系列二：机会 百年皖酒在景德镇市场销量大幅缩水，必定退出。100元以下的，绝对销量以开始动摇，腾出了空间。而迎驾，种子等二线品牌虽有优势占据其市场，但因其老板的综合势力造成其有很大的市场瓶颈。四特酒 三 四 五星其上升势头很猛，但无奈其产品在江西省内是个大流通产品，造成其生命周期不会很长，章贡王是本省品牌在其外俯市场想有样板市场，对于企业市场发展来讲，公司也会比其它的酒公司更看重景德镇市场。 三：本公司存在问题 一：没有很清析的市场运作思路及阶段目标。市场操作随意。 二： 人员的缺失及现有人员们专业素养不高，导至执行力度不高 三：章贡王的市场品牌力远不如其它二线品牌。 四： 公司在管理上须加强。 四：解决方案 一、在明年三月份以前锁定不少于100 家，至少在2万元以上的酒店，具体分析如下图： 销量家数类型销量合计费用比投入金额20万以上1-2A+20万—40万60%12万—24万10万以上3-5A-30万—50万40%-50%12万—25万5万以上25-30B+125万—150万30%-35%37.5万—52.5万2万以上50-60B-100万—120万15%-20%15万—24万1万以下100-150C100万—150万10%陈列投入10万—15万合计179-247375万—510万29.4%-17.4%87万—150万及酒店全年510万销量，费用投入大约在87万—150万，费用投入比17.4%—29.4% 二、酒店人员配置及负责区域。 A类店一名： 负责所有A类店及B类店10家 B类店三名： 负责所有B类店各25家 C类店二名： 负责所有C类店各50家 合计人员：6名 人员费用：A、B类业务员： 5万×4人=20万 占销量4% C类业务员：4万×2人=8万 占销量1.6% 促销员费用全年1.5万×20=30万 占销量5.4% 其它费用5% 合计费用：16% 酒店作用 通过占其酒店30%的平台作为古井酒窗口 五：促销方式 在旺季到来之际，通过买赠方式拉动酒店的开瓶率。 方法一： A、第一阶段完成80%的酒店的锁点的基础上，有针对性选择特色的，有影响力的酒店 第二阶段通过第一阶段的促销影响，在有针对性选择特色的，持续加大门头广告力度 促销方式可根据具体情况实施。 根据一店一策的原则，针对酒店的特点采用设定不同的开瓶费，及暗销等方式提高酒店推力 3、广告宣传主要以在酒店作为平台，用KT板，易拉宝等广宣品，作为主要宣传方式，大量制作店招广告 六、管理： 一：加强业务员的思想，提高其主人翁意视，及企业归属感。 二：分义务片区实行责任到人，制定每个月的工作目标，做到谁的事谁负责，有奖有罚，做到能者上庸者下。 三；加强酒店的档案管理