新市场开发-虚实结合.docVIP

新市场开发----避实就虚 总论 公司的大小和强弱有一定的关系吗，我一直在思考这个问题。 在一个领域里面您投入资金的多少，铺排有多大，不是关键，关键是您有没有找到切入点，能否占据主动。能否在市场角逐的里面立稳脚跟。能否充分调动竞争者在您设定的领域作战。企业都是趋利避害，主要营造出足够的利害不怕其上钩。其危言耸之，市场扰之，它利诱之。 攻敌之虚 敌之虚者，如蛇之七寸，人之腹，击之必疼，应之必缓。 攻击不重视领域 不重视的领域。可能是一个细分市场，也可能是整个流程里面的一道工序。 经济发展大今天，如果非科研，基本上每个市场都有其参与者，比如银饰这个行业，就是在最小的县城也有银饰加工店。作为一个市场参与者肯定要介入很多市场。为了让有限的资金产生最大最安全的价值。我们要对该市场的各个小市场也就是领域进行研究，寻找到有利润但是介入者较少，或者介入者不重视，或者介入者实力较弱的地方。三国里面刘备为什么要把矛头指向四川刘璋呢，就是因为刘璋太弱了。刘邦也是避开和项羽的直接冲突回四川积蓄力量。从这点看两刘在避敌就虚方面皆是高手。 比如银饰产品，我们可以通过新闻频道，观察里面的路人，我们可以发现欧美饰品的出境率很高。而且从视频上可以看到，外国各个款式皆有，大小不一甚至于那些很大的款式也有。然后我们看日本和台湾的新闻，我们同样看里面的路人，我们发现东亚人也有佩戴，但是总体不是很显眼。不像欧美很显眼。 然后观察服装行业的兴起，我们可以发现服装行业初期是在城市，现在每个地方都有。 然后我观察到了银饰这个市场里面的一个领域-县城市场会有戏，因为关注的有实力的企业不关注，参与者目前粗放经营。 短期内获得了成功的原因是在我们的敌人发现之前我已经成功了。 攻击敌人弱点 我们找到的大多数竞争者不重视的领域，确认该领域我们可能有所作为，但是此时我们不能马上进入。只要是存在市场，我们对其有动作我们都竞争对手必然会有所发现，为了我们更容易的获得成功，我们还需要对该市场进行细致的研究，找出这个领域里面的关键点。我??可以通过国外该行业的发展和国内相近行业的发展来分析我们要面临的市场。然后通过市场调查发现其弱点。 比如县域银饰市场，这个小的细分领域里面。我们可以通过其产品是否适合县域市场，装修风格是否适合，价格，宣传力度，等各个角度观察。 分化敌人，全力一击 当我们发现了竞争对手不重视的领域的时候。而且找出了竞争对手的弱点，这个是时候我们可以做下一个事情，分化敌人。我们通过各种方式让我们所要进入的市场的人减少，这样可以提高我们的成功几率。同时我们要集合我们可以集合的一切力量给予敌人于一击。 很多我的朋友对我说现在市场，很难短时间让我的竞争对手迅速的撤离我所在的市场。这其实就是战场和市场最大的区别。 什么样一击叫做全力一击，如何保证全力一击有效果。全力的一击其实是让你在其薄弱环节发起进攻，然后这种进攻不断延续，这样对竞争对手形成压制作用。从而使客户选择我们。 还是举县域银饰市场这个领域， 现在大家都是简单的粗放经营，我们现在县域各个要地设广告牌，这样可以压制一段时间，等其跟上之时，我们推出《鉴银宝典》推进银饰鉴定，然后推出各种概念。这样就可以一段时间内对竞争者形成压制作用，只要持续一段时间，竞争者基本就会撤。 好的全力一击=是不断的压制对手，让客户更相信我们一点，让客户更容易知道我们一点。 坚实自己，示敌以伪。 在上面的整个过程里面我们都要不断的坚实自己。如果我们不欲竞争者进攻我们，我们必须先强化自己。只要利润存在，竞争者必然存在。我们不可能不让竞争者进攻我们，我们可以做到的是一强化自己，二减少进入者，三误导已进入竞争者。务必做到潜在竞争者认为我们不赚钱市场很难做，让已经进入的竞争进入我们安排的市场。 保密工作 谋事在人，成事在天。我对这句话深信不疑。所以我很讲究待时而动。我发现事物的兴起总是有其必然的条件，条件不成熟强求不得。一旦准备实施某种企划，而实行该计划的时间不到，我们应该把其忘记。 任何企划都是有弱点的，其弱点有你知道的，有您不知道的，如果竞争者知道，其破解您计划的可能性较强。 观敌之弱，造己之强 谋划，根据竞争对手的得失 进入任何一个新市场，或者深度开发自己所在的市场。我们都需要仔细研究各个竞争对手。比较常见的市场环境里面肯定是有其他市场参与者，一个正常运作的市场参与者必有其存在的原因。所以竞争对手永远值得我们研究，个人观点，竞争对手的研究应该是每天必然进行的事项，其和研究自己一样重要。 然后我们才可以根据竞争对手的相关情况和自己的情况来制定解决方案。 我身边就有一个很简单的案例。 在我的公司楼下有一所公立学校，是那种小学和学前班一起的那种，这个学校是这个村唯一的公立学校。和大多是学校一样，附近的工薪阶层都把小孩放到里面所以，这所学校里面的学前班人员爆满，整个