变频器品牌发展之路(战术篇).doc

?兵起先知所向，兵进必有奇道…… ——《乾坤大略》明·王余佑 继上一篇战略篇，推出本文战术篇，飞兆对内资品牌变频器这十几年发展过程的观察及个人的工作经历和心得体会，以及跟行业内不同人士的交流所得，总结以下“战术16字”，分享给大家，仅供参考： 找出差异 做好产品 定好价格 及时服务 1，?找出差异 产品在销售过程中，有很多差异化的东西可以挖掘。例如， 公司差异：成立年份，行业地位，公司背景，发展历程等； 团队差异：老板经历和口碑，主要管理层及骨干的经历，产品设计人员的出身和经历等； 产品差异：产品口碑，产品的设计理念，市场定位，技术来源，原材料选用及检测等； 销售差异：产品的市场定位，价格，销售方式（单机、系统配套、系统解决方案等），相关优惠政策，服务政策等； 客户差异：主要客户群体，客户级别，用户反馈等 产品的优势差异??客户的价值才是产品的卖点。一个对客户无用的产品特点，不是产品的卖点。 找出差异是排斥竞争者，让自己脱颖而出的过程； 找出差异是让客户记住你、对你产生兴趣的过程； 找出差异是以己之长攻彼之短，是把准客户需求脉搏，针对性下药的过程； 找出差异不是产品个别单相指标的简单对比，而是针对用户需求的深度诱导； 找出差异不是经过对比后发现自己有的别人都有，别人有的自己没有，而是要找出别人有的，而自己没有的是用户用不着的；别人有的，自己也有的但是自己比别人更好的。 因为有差异，才有针对性，才有独特性，才有别的同类产品不能及的地方，才有卖高价的理由。所以，如果有差异，就要先讲差异，可以有效避免品牌劣势和价格过高等问题。 产品差异化是未来国内变频器产品设计的思考重点，是新品牌、新产品市场破局的刀锋，也是避免恶性竞争的重要手段。 2，?做好产品 什么是好产品？对不同的人，有不同的定义： 研发人员：软件、硬件、结构等都是一流的产品是好产品； 生产人员：好装配、少工序、少返工的产品是好产品； 销售人员：好销售、少服务、卖相好的产品是好产品。 服务人员：好调试、好操作、少故障、好维护的产品是好产品。 渠道商：好销售、赚钱多、卖相好的产品是好产品； 配套客户：够要求、好使用、少故障、价格低、增值大的产品是好产品； 最终用户：少故障、寿命长的产品是好产品。 产品最终是要卖给客户，让用户使用的，所以就形成了好产品的最基本需求点： 1）、能满足基本生产要求； 2）、故障率低、可靠性高； 3）、使用方便，操作简单； 在满足客户基本生产要求后，客户最关心的是你的产品的故障率和可靠性。客户首先考虑是“你的产品别给我惹事，不能因为你的几千块，影响了我几十万，上百万的整套设备停产；其次才是你的产品能为我节省多少成本，带来多少价值。” 产品的故障率是长时间累积才能检验出来的，可靠性是较大销售规模才能体现出的。一个刚成立的公司，一款刚刚生产销售的产品，很难讲它有多低的故障率，多高的可靠性。不要说你的人都是原来的人，原材料还是原来的原材料，只要换个环境，换个生产线，换个管理方式，都会出现问题，因为人是最不靠谱的！ 如果你的产品总出事，你之前的一切保证都变成了欺骗，客户很受伤，以后不会再用你的。客户记住的不是某一个产品，某一系列产品，记住的是一个品牌，一个公司，还会形成口碑，在客户圈内广为流传！ 在当今国内变频器行业，客户随口都能说出十几个牌子，隔三差五都会有不同的销售人员过去拜访。经过十几年的应用，客户对市面上主流品牌已经有很多认识和体验，要想改变客户的认知，首先要打消客户的顾虑，这是一个很艰难的过程。即使客户勉强接受，如果在小批量、短时间内就出现品质问题，将是毁灭性的，客户很可能在三五年内都不会再考虑这个牌子。 一旦失手，将再无机会。客户伤不起，你更伤不起。自己犯错之日，就是对手进攻之时。 3，?定好价格 价格及合理定价是一门专业科学，有很多理论、方法和策略，秦越不懂此道，不敢妄加论述，只能就所见所闻所思略说一二，不对之处，还望谅解。 价格是市场开拓的最有力武器之一，也是产品销售的最后防线。谁都想买物美价廉的商品，在国内变频器产品高度同质化的现在，低价对于占市场大多数的中低端客户来讲是很具吸引力的。但价格也是双刃剑，不到万不得已，谁都不想打价格战。价格战，容易形成杀敌一千、自损八百的结局。 国内变频器市场，价格战已经相当激烈，拼价格就是拼成本，拼家底，价格政策需要随着行业发展、客户订单大小、对手情况、自身条件等等不断变化调整的，让不同规模、不同级别的客户都感觉到你对他的重视，让他觉得自己占了巨大便宜。所以，定好价格是产品销售过程中的一门艺术。 4，?及时服务 及时服务包括售前、售中、售后服务，关于服务是一门系统学问 售前服务的主要职责： 1）、了解客户：了解客户需求，及客户行业发展状态及趋势，将客户的意见反馈给研发，发觉客户的隐藏需求。 2）、了解