如何开发和接触潜在客户.doc

如何开发与接触潜在客户 提纲：1、了解顾客的需求 2、产品介绍的技巧及注意的事项 3、顾客的购买模式 4、如何解除顾客的抗拒 5、有效缔结顾客的方法 6、效率的时间规划与管理 一、了解顾客的需求（顾客购买心态分析） 1、每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求----购买的价值观 2、顶尖销售员的工作就是：找出顾客背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足顾客真正的潜在需求。 3、在找顾客真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。 4、任何人购买任何产品只有两个购买目的： 追求快乐 逃离痛苦 我们的工作就是让顾客了解，买我们的产品能获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。 5、人们买的是一种感觉而不是产品本身；只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。 6、优秀的业务员须知道顾客购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足顾客的购买价值观。 7、我们卖的不是产品而是结果、是好处、是价值观 8、有效地找出顾客的购买需求：提出恰当合适的问题 8.1、顾客之所以会购买这种产品的原因及目的是什么 8.2、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品，如果有：从何处购买或向谁购买？如果没有：什么情况下会有可能购买？ 8.3、当初是什么原因让他购买那种产品 8.4、对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么 8.5、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换（若顾客从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么） 8.6、谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？ 9、我们所提供给顾客的是解答而不是产品；顾客关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么，能解决他们哪些问题？ 10、许多人认为顾客会关心产品品质，事实上，品质是一种理想的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性；所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给顾客哪些利益及好处； 11、顶尖的业务员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断的强调哪些主要购买诱因，并且有技巧的解除顾客主要的购买抗拒点。 12、主要的购买诱因及主要的抗拒点引人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。 二、产品介绍的方法及注意事项 1、善加规划及设计过的产品节水方式比未经过设计的接受方式强20倍以上的说服能力。 2、产品介绍的8个技巧 2.1、预先框示法：介绍产品前，先解除顾客的内心抗拒，让顾客能敞开心扉来听你做产品介绍。 2.2、假设问句法：将产品的最终利益或结果以问句的形式询问顾客；例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣吗？ 2.3、下降式介绍法：逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引顾客的放在前面介绍，较不重要的放在后面解说。 2.4、找出“樱桃树”：介绍产品时，逐项介绍优点，观察顾客对哪一种产品特性最感兴趣，而后不断地强调哪种优点，调动起顾客的购买欲望。 2.5、倾听的技巧：人都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有如下4方面需要注意 ·不要打断顾客的谈话，要有耐心，好的倾听者是非常有耐心的。 ·说话或回答问题前，先暂停3---5秒钟 ·保持微笑、运用镜面映现法则 ·对顾客所谈的内容若有任何不了解之出，要立即提问顾客，不要猜测对方的心意 2.6、互动式介绍法：在介绍产品的过程中，随时让顾客保持一种积极的、互动的参与状态；如同参与一场球赛，你和顾客都是球员，别让顾客当观众；让顾客参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问顾客一些问题，让他们回答 2.7、视觉销售法：让顾客在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情境 2.8、假设成交法：在介绍产品的过程中，适当地运用假设成交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增加； 3、优秀的销售人员和一般的销售员最大的不同点在于；一般的销售员只会不停的介绍产品，不让顾客有说话的机会；而优秀的销售员会随时地问顾客一些问题，得到顾客的回答，借以更加了解他们的需求，知道顾客的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。 三、了解顾客的购买模式 1、自我判定性或外界判定性 （1）自我判定性（理智型）：较固执，一旦决定后不会轻易改变，不喜欢被强迫推销，应站在客观的立场介绍产品 （2）容易受别人意见的影响，客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型顾客影响力较大；碰到这类顾客，千万要注意你的服务态度和亲和力的建立；因为他们在购买产品时，会考虑到他人的需求。 2、求同型或求异型 （1）求同型：看相同点，介绍产品时，应强