品类管理-价格策略.ppt

北京东方宇恒零售管理机构 机密; 品 类 管 理; 品 类 管 理; ; 价 格 策 略; 1.价格的种类 每日低价 持续低价销售的状态,通常是自有品牌商品或定牌商品 特价(Promotion) DM的商品 商店临时特价 临时变更店内价格,店内促销,生鲜时段促销商品 固定价格 接受厂商规定的零售价格; 1.价格的种类 长期廉价 是一种价格策略,例如:家乐福的棒商品,敏感商品的超 低价 有限廉价 是一时性的折扣价格(限时或限量),同长期廉价有区别 处理商品 因为过季\库存积压\外部残损需要打折处理的商品,通常 是低于进价的销售; 2.从顾客的角度看价格设定 便宜就能销得动么? 商店的服务,商品陈列,缺货,顾客的动线设计,店销的舒适性等都会影响顾客的购买 对价格线设定作整理 价格设定16.8\18.5\19.7\20.8\21.7\22.3\24.6\25.7\26.4\27.8 \29.5\31.5\33.4\35.6设定价格太多, 不如改成:18.8\24.8\28.8\35.8 十四个价格集约成四个 从顾客方面看简明易懂.; 2.从顾客的角度看价格设定 大胆运用价格亮点 19.8\24.9\34.9\39.8\59\等价格亮点凸现出来,尤其促销期间采用价格亮点,销售就会上去. 要重视价格幅度,即价格带 价格设定要以顾客需求为核心 例如19—98元是一组价格带,如果设定19—198就不合适. 价格带设定的目的:满足不同消费群体的需求 案例分析:烫衣板价格带:48-55-58-169 被子价格带:63----558; ; ; ; ; ;如何塑造低价形象? 集中采购降低成本 开发大众化 共性化的自有品牌商品提高低价形象 例如:家乐福的棒商品 迪亚天天折扣店的自有品牌商品 ;4、敏感性、品牌性商品的定价 品牌性、敏感性商品的界定： 1、中分类（或小分类）销售量排行 2、中分类（或小分类）销售额的排行 3、中分类（或小分类）毛利额的排行 4、以上三者的综合指标 采用的价格策略 中分类（或小分类）中销量排名前8%的单品， 在价格线上最畅销的1—2个商品采取超低毛利策略，消费者常感觉到整个小分类商品群的价格便宜； 从而建立整个小分类的价格形象和带动整个小分 类的销售避免被动跟随竞争对手的有效方法： ;非敏感性、非品牌性商品的定价 主要指的商品： --- 家庭用品（日杂）、体育用品、家纺、服饰类 --- 生鲜类、散装类 市调找不到完全同品牌、同规格的商品，导致： 因为没有可比性，商品越来越高档，价格失控 例如：文胸价格15元以上的 不管是否同品牌同规格，反正就是要比对方 便宜，于是商品质量及价格越来越地摊化，低 价对消费者来说也就丧失了其吸引力 ; 采用的价格策略 鉴于该类商品顾客购买频率低，因此对大多数顾客来说， 基本上不存在具体的单个价格敏感商品； 所以我们的价格策略避免纠缠于单个商品的价格，而是整个小分类或功能性商品群的价格带配置问题，例烫衣板25元、45元、78元 或者 烫衣板18.8元、38元、69元、105元; ; 5、食品、百货（非生鲜类） 30 /20 /50 商 品 的价 格 策 略 制 订; 将食品、百货（非生鲜类）类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、20商品、50商品、季节性商品。 按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。 ;（1）A1类商品是敏感商品，它们将作为门店的形象商品（吸引顾客），即是牺牲毛利率的商品。 （2）A2、B1、B2类商品也属较敏感商品，它们的毛利率中等，销量较大，即是创造销售额的主要商品，也是毛利额的主要来源。 （3）A3、B3、C类商品是非敏感商品，它们的价格敏感度较低，销售量、销售额较小，其重点作用是提高毛利率，增加毛利额，一般不参与价格竞争。 （4）D类商品属季节性商品，按应季与非应季定价。 ;商品的毛利率控制与品种数占比; 注意商品毛利率的控制： （1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。 例如：1400毫升沐浴露18元,宝洁沐浴露卖到65元; ; ;6、生鲜区商品的价格策略 ; 正常加