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浅谈销售心理学;;一、精英销售人员所需具备的素质;1、沟通力;二、成功总在五次拒绝后;;1、来自客户方面的因素 客户没有购买需要 客户有自己的固定合作伙伴 客户原来有过不满的经历 客户预算不够 客户没有决策权 客户心情不好 ;2、来自销售人员的因素 对产品不了解 形象不佳、语言不美 优势展现不充分 说服力不够 缺乏自信;3、来自产品方面的因素 价格、品质、等级、功能、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能够解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。;（三）出现以下情况你可能会被拒绝 ⑴没有找到决策者 ⑵没有找到客户的需求 ⑶没有让客户认识到足够的价值 ⑷你的介绍很无力 ⑸没有让客户产生足够的渴望 ;（四）不要害怕被拒绝 害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生;（五）转换定义、克服恐惧 ;2、帮助别人解决问题的心态 ;3、客户并不在意对你的拒绝 4、没有不好的客户，只有不好的心态 5、其实客户也很紧张 ;三、客户的消费心理剖析;（一）处理抗拒的两个大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。 ;（二）处理客户异议的几个方法 1、同理战术 （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）我认同你的观点 （5）感谢你的建议 （6）你这个问题问的很好 ;2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，但是……我也有一些我的想法 你说的很有道理，同时……也有一些我的想法想和你做一些交流 我很理解你的心情，但是……我也有我的意见 我很理解你的心情，同时……也有一个我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。 ;四、化解客户拒绝的心理战术;五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 （1）以防为主，先发制人 解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前，你就主动提出来，并把它解决掉。 （2）充分准备才能确保万无一失 如果没有准备，你就是在准备失败！ ;（3）面对客户说：我要考虑一下 销售员：“好的，考虑就说明您是有兴趣的，刚才我已经向您介绍了我们平台的特点和优势，这些都非常适合贵司的要求，您是不是还要和其他人商量一下呢？” 如果客户回答说不是。销售员：“好的，我知道您是为了了解更多的问题，但如果您这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力（并错过优惠）给您带来一定点损失，我在很多地方不如您，但是对网络平台推广还是很了解的，您有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什么呢？”（找出异议点）;（4）客户说：我要和××商量商量 销售员：“张先生，如果这个您自己能做决定的话，您会选择吗？（获得客户的私人承诺）通过刚才您对我们的了解，你对此也非常认同，为了能让您尽快的使用我们的平台，我们先暂时确定下来吧，你可以和××商量，如果感觉有什么不合适的话，明天打电话给我，我就撕了这份合约，这样对您也没有任何的损失。您说好不好？” ;（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系 销售员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。（如果客户没有其他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）;（6）讨价还价 ▲客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 ▲客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 ▲客户想从另一家买到更便宜的，以此向第三家施加压力 ▲客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰;①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下我们平台的特点，以及能为贵司带来哪些好处，这才是最重要的，您说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理，只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。;②好处要加起来说，价格要分开来讲 价格高低是相对性的，如果客户急需某一样东西，他就不会那么计较价格，产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格的因素就越少。因此要多谈产品的价值，少说产品的价格。做产品介绍时，永远要把注意力放在客户能获得哪些利益上面，而不是把注