5组织购买行为讲义修改课程.pptVIP

;第一节　 组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析　 第三节　中间商市场和购买行为分析　 第四节　非营利组织市场、政府市场 ;通过本章学习;第一节 组织市场的类型和特点;组织市场; 批发商 ;组织购买对象;? 购买者较少，购买数量大 购买者的地理位置相对集中 渠道短，甚至零层渠道(直接购买 ) ? 派生需求、需求弹性小，需求波动大 ? 供需双方相对关系密切 ? 参与者多、专业人员采购 ? 交易过程长、交易成本高 采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁;第二节　生产者市场购买行为分析;1 产业市场购买行为类型;购买行为类型及相应的营销重点;2 购买决策的参与者; 采购中心成员的职责;成员;特别提示;3 影响购买决策的主要因素;4 购买决策过程; 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。 ;特别提示产业市场营销组合策略;1.中间商的购买类型;3.中间商购买决策过程;4.影响中间商购买行为的主要因素;第四节 非营利组织与政府采购;中国政府采购情况——采购规模;中国政府采购情况——采购范围及构成;中国政府采购情况——采购方式;影响政府购买行为的主要因素;? 1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则； 2.投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求； 3.在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力； 4.随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求； 5.积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。; 1.组织采购行为远比消费者购买复杂的多，因此相应的营销也更加困难； 2.对不同行业不同产品不同购买类型采购行为进行更加深入细致的分析对B-to-B营销十分必要； 3.政府采购市场具有自己鲜明的特点，其市场容量很大，非常值得关注； 4.面对我国大力推进电子政??和企业信息化的建设，以及跨国零售集团的采购，相关的供应商应积极准备，并采取相应的策略去满足需求，从而赢得一席之地。;