浅谈提案的技巧 78p.pptVIP

浅谈提案的技巧;自我介绍， 老余卖瓜！;提案不是做一个方案，做一下汇报！; 提案是销售一个概念、一个点子、或一个方案的过程 提案是一种合理的、有效的说服工作 提案是一次非凡的团队合作 提案是代理公司成功服务客户的必要手段 提案是逼迫客户重视你以及你的意见的机会，提案给你畅所欲言、展现观点和实力、正面了解客户需求、达成共识、促成合作的机会。;提案是：;出品人;拍一部好叫又好卖的电影需要做什么?;接下来我要和大家探讨三个问题：;准备 一场提案;规划与组织 技巧;准备 一场提案;策划和组织的技巧;表达和表演的技巧;秀Show;其实，提案就是一场Show甚至可以说......就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等…..所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！;拟;1; ◆ 你的观众是谁？;导向; 1、说他（们）能听得懂的语言！;功;;1. 观众层级分析;赢;收集资料;成功提案 9步骤;成功提案 9步骤;成功提案 9步骤;成功提案 9步骤;;;提案时的注意事项;开场与介绍团队;投影仪/遥控器 照片/图片/海报 光盘/音响 模型/产品 大型图表等 ;6+7. 熟读与演练;－ 不要朗读方案,要学会脱稿 － 要创造与掌控现场气氛 － 记住：没有机会重来 － 要设法隐藏错误 － 演出的流畅很重要 － 不要让提案成为辩论赛 － 分工合作互相支援;－ 整理会议记录 － 指出客户对提案的问题 － 对未完整答复的问题回应 － 追踪提案的效果 － 开检讨会确定改善事项 － 分工执行后续工作 － 准备下一次提案;;掌握演出 的小环节;衣着 －符合演出格调的 穿着打扮;站姿 - 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态 稍稍向后倾斜是较为放松的姿势； 稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势； 肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。;微笑 善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。;作为提案主讲人，要养成在每次开始提案前，先做个自我介绍，即使是你已不是第一次见该发展商。 一个出色的自我介绍，会让听取你提案的人对记住你的名字，同时也会对你接下来讲的内容感兴趣！;2. 不要讲自己的经历和认为，应以中原、我们作基础。例如：我们中原认为;我们团队认为。 个人的影响力是有限的，团队更容易让人信服，尤其是在重要的观点讲述时。不要太个人强调个人主义，往往会适得其反。;3. 千万别念报告，要有报告中没有的精彩。 讲报告一定要先吃透方案。 一个再好的讲手，也讲不好别人写的方案。;4. 开发商点出的错误，不狡辩，用Yes、But带过；多些因为——所以，少些1、2、3； 重要观点的博弈一定要据理力争，但是要有技巧的争，即要让对方相信你的，也要给对方留点情面。;5. 讲方案的时候要多看看发展商的态度。不要“埋头苦讲” 发展商关键人的状态是怎么样的？没兴趣？没时间？有干扰？你要主导提案现场的一切，不要为了讲完而讲。;6. 懂得现场应急，差报告、差环境，一样可以精彩。。 只要你观点正确，明确内容和需求。差的报告也能 讲出你的精彩！;7. 明确演讲重点（根据开发商需求），非重点较轻带过。如：中原业绩等，但相关项目方案需要重点讲）； 不一定都要讲所有内容，按重要的、新的，其它PP稿上有显示可带过。;8. 言论以评事不议人、不评击、不伤害别人，也不能不留后路。如：这样做肯定卖不出去（避免这样卖一定行不通等话）。 提案有时候就是一场战斗，但要切记不要直接抨击竞争对手，不要妄下结论。有时候即使你面对别人的无端指责，自信的回答和豁达的态度往往会让发展商给你加分！;9. 主讲讲完，团队其它人要有默契，可以补充不完善的内容，或解释看到有问题的内容。 当局者迷，旁观者清！方案讲完后，不要直接就让发展商发表意见，团队的其它人需要根据刚才提案过程中的情形，做补充和完美的发言。这时往往是需要领导站出来的时候！;不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。;不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。;不要做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。;不要跷二郎腿 这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。;不要有坐无定姿，不时晃动身体