商务谈判论文-金洁概述.docVIP

PAGE  PAGE 10 商务谈判结课论文 学 院：经济管理学院 专业班级：工商11级2班 姓 名：金 洁 学 号：311110010203 目 录 目录 1  TOC \o 1-3 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc275534300 摘要  PAGEREF _Toc275534300 \h 2  HYPERLINK \l _Toc275534301 前言  PAGEREF _Toc275534301 \h 3  HYPERLINK \l _Toc275534302 一、商务谈判前的准备 3  HYPERLINK \l _Toc275534303 情报的收集  PAGEREF _Toc275534303 \h 4  HYPERLINK \l _Toc275534304 谈判计划书的拟定 4  HYPERLINK \l _Toc275534305 二、 商务谈判的技巧 5  HYPERLINK \l _Toc275534306 常用的谈判技巧 5  HYPERLINK \l _Toc275534310 三、商务谈判策略的把握 5  HYPERLINK \l _Toc275534311 开局策略 5  HYPERLINK \l _Toc275534312 报价策略 6  HYPERLINK \l _Toc275534313 讨价的策略 6  HYPERLINK \l _Toc275534314 还价策略 7  HYPERLINK \l _Toc275534315 四、语言艺术在商务谈判中的作用 7  HYPERLINK \l _Toc275534315 谈判中的语言运用策略 8  HYPERLINK \l _Toc275534315 以礼待人 ,合作共赢 8  HYPERLINK \l _Toc275534315 妙语解颐 ,巧妙应答 9  HYPERLINK \l _Toc275534315 总结 9  HYPERLINK \l _Toc275534316 参考文献 10 商务谈判之谈判技巧 摘要：所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略 前言 这篇论文是在龚老师带领我们学完商务谈判课程后我在图书馆查了些书籍以及参考网上的相关资料后整理而成的。没有开这门课时总以为商务谈判只要能说会道就行，随着龚老师上课不断地介绍一些关于谈判礼仪与谈判技巧的知识我才意识到自己是个井底之蛙，商务谈判不仅要求语言表达能力强，更重要的是掌握技巧，玩的也是一种心理战术。龚老师每次上课都会举大量的生活中的例子帮助我们理解这门课程，在他的幽默熏陶下，我对商务谈判也有了新的见解与认识。 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。 在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方