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销售终端技巧研讨
;营(经营)
经营的是什么?
需求--------欲望
经营的是什么?
人--------感情
比其他公司努力一点,真心一点
了解人,是一切营销的根本,营销98%的
是经营人性;
世事洞明皆学问,人情练达即文章
洞悉人性、洞察人心
;销 (销售)
销自己 售好处 卖感觉
以上三点哪个最难?
装饰产品的实质为抽象产品
传统营销靠执着、拼成本、讲激励
06年后进入销售技术含量时代
----------销售终端沟通的过程,就是说服客
户同意自己想法的过程
销售人员------- 帮助客户买东西的人 ;营销;泛称(鸡蛋和鸭蛋谁更有营养?)
迎销;迎接(积极主动)
盈销; 盈利 (企业不挣钱就是犯罪)
赢销; 亡(危机)、口(营销)、月(时间)、
贝(财务)、凡(心态)
参与该项目的全部人员都能从中获利
结果不好,一切都是苍白的(只能讲功
劳、不能讲苦劳)
营消; 经营消费者
;
1. 1. 0.8 1.5(0.5的价值)
(签字笔案例)
1、价值交换
那个词重要?
2、等值、差值、超值
3、双赢(多赢)---多层次交换
产品同质化时代(与众不同、无中生有.)
营销不是想办法比别人做得好,而是尽全力
与别人做得不一样
;逻辑思维能力
表达能力(语言、语音语调、表情、身体语言)
阅历 ( 通才而非专才)
联想能力 代入感(感同身受)
行动力(销售最大的智慧是行动)
三行而后思
遐想-------瞎想
真诚 所有的销售技巧在真诚面前都会黯然失色
(太过真诚)
制造麻烦的高手;营销世界里没有绝对真相,只有客户认知。
像家人一样对待朋友,像朋友一样对待客户,像客户一样思考利益。
消费者犯的最大错误是;改动感情的时候,动了脑筋,该动脑筋的时候,动了感情。
大多数女人会因为商品打折或小恩小惠快速决定购买某种产品。
大多数男人会因为觉得需要而愿意支付几倍的价格。;快速消费品 (烟、酒、化妆品。。。)
耐用消费品(工业消费品、机械消费品。。。)
文化消费品 (音乐、电影、KTV。。。)
服务消费品 (按摩、SPA、看病。。。)
调查;装饰装修属于什么类型?
对服务消费的误区(增值------产品补救措施)
服务的实质;主动到客户绝望为止
海尔服务现象;消费金额大
签单周期长
决策人数众
竞争对手广
所以成交并不是简单地签合同、收定金或而是计费;有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意:
;1、希望拥有消费主动权
2、专家心态浓厚不愿意被改变
3、希望销售人员为其创造额外的价值
4、被服务的欲望是无止境的;领导营销力
(道、根、局、果)
团队营销力
(四个系统)
个人营销力
(终端客户沟通力 四分法 八分法);道 (业务模式 管理模式 投融资模式:盈利模式)
根(产品结构 传统家装 个性整装 商务公
装)
局 (拟、转、承、起、合)
果(客户终身价值)川豪的最大特点是了解对说的能力超过了解客户的能力 竞争对手在想什么干什么我们很清楚 客户需要什么我们不见得清楚
;建设系统 选对人 比作对事重要(领导最大的失误就是举全公司之去做方向性错误的事情 员工最大的悲哀是出色的完成根本不需要完成的工作)
经营系统 经营好企业文化
管理系统 管理处效益和效率
训练系统 : 个人主张 可以没有营销总监 不能没有训练总监(第一遍 我做 你看 第二遍 你做 我看 第三遍 我再做 你再看 第四遍 你做)
;四分法;
状态 ;疯狂沟通 不疯魔不成活 (能否签单很大程度取决于你有多想签单)
方法 :幽默沟通
专业 :专家沟通
气度: 老板沟通
?
;1、破冰(背景问题)
2、探索需求 (风格、价格、喜好、禁忌)
3、方案陈述 (设计图集 立面、剖面、平面、水电、效果)
4、建立与客户之间的价值等式(预算、性价比、对比展示)不过多
5、锁定成交(设计费或定金)
6、异议处理(能力证明)
7、破解残局(难点问题、阻碍、竞争对手、自我保护措施)
8、服务问题处理(知情权、保障体系和流程)
;设计师的签单过程或
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