终端沟通技能-胡浩概述.ppt

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销售终端技巧研讨 ;营(经营) 经营的是什么? 需求--------欲望 经营的是什么? 人--------感情 比其他公司努力一点,真心一点 了解人,是一切营销的根本,营销98%的 是经营人性; 世事洞明皆学问,人情练达即文章 洞悉人性、洞察人心 ;销 (销售) 销自己 售好处 卖感觉 以上三点哪个最难? 装饰产品的实质为抽象产品 传统营销靠执着、拼成本、讲激励 06年后进入销售技术含量时代 ----------销售终端沟通的过程,就是说服客 户同意自己想法的过程 销售人员------- 帮助客户买东西的人 ;营销;泛称(鸡蛋和鸭蛋谁更有营养?) 迎销;迎接(积极主动) 盈销; 盈利 (企业不挣钱就是犯罪) 赢销; 亡(危机)、口(营销)、月(时间)、 贝(财务)、凡(心态) 参与该项目的全部人员都能从中获利 结果不好,一切都是苍白的(只能讲功 劳、不能讲苦劳) 营消; 经营消费者 ; 1. 1. 0.8 1.5(0.5的价值) (签字笔案例) 1、价值交换 那个词重要? 2、等值、差值、超值 3、双赢(多赢)---多层次交换 产品同质化时代(与众不同、无中生有.) 营销不是想办法比别人做得好,而是尽全力 与别人做得不一样 ;逻辑思维能力 表达能力(语言、语音语调、表情、身体语言) 阅历 ( 通才而非专才) 联想能力 代入感(感同身受) 行动力(销售最大的智慧是行动) 三行而后思 遐想-------瞎想 真诚 所有的销售技巧在真诚面前都会黯然失色 (太过真诚) 制造麻烦的高手;营销世界里没有绝对真相,只有客户认知。 像家人一样对待朋友,像朋友一样对待客户,像客户一样思考利益。 消费者犯的最大错误是;改动感情的时候,动了脑筋,该动脑筋的时候,动了感情。 大多数女人会因为商品打折或小恩小惠快速决定购买某种产品。 大多数男人会因为觉得需要而愿意支付几倍的价格。;快速消费品 (烟、酒、化妆品。。。) 耐用消费品(工业消费品、机械消费品。。。) 文化消费品 (音乐、电影、KTV。。。) 服务消费品 (按摩、SPA、看病。。。) 调查;装饰装修属于什么类型? 对服务消费的误区(增值------产品补救措施) 服务的实质;主动到客户绝望为止 海尔服务现象;消费金额大 签单周期长 决策人数众 竞争对手广 所以成交并不是简单地签合同、收定金或而是计费;有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意: ;1、希望拥有消费主动权 2、专家心态浓厚不愿意被改变 3、希望销售人员为其创造额外的价值 4、被服务的欲望是无止境的;领导营销力 (道、根、局、果) 团队营销力 (四个系统) 个人营销力 (终端客户沟通力 四分法 八分法);道 (业务模式 管理模式 投融资模式:盈利模式) 根(产品结构 传统家装 个性整装 商务公 装) 局 (拟、转、承、起、合) 果(客户终身价值)川豪的最大特点是了解对说的能力超过了解客户的能力 竞争对手在想什么干什么我们很清楚 客户需要什么我们不见得清楚 ;建设系统 选对人 比作对事重要(领导最大的失误就是举全公司之去做方向性错误的事情 员工最大的悲哀是出色的完成根本不需要完成的工作) 经营系统 经营好企业文化 管理系统 管理处效益和效率 训练系统 : 个人主张 可以没有营销总监 不能没有训练总监(第一遍 我做 你看 第二遍 你做 我看 第三遍 我再做 你再看 第四遍 你做) ;四分法; 状态 ;疯狂沟通 不疯魔不成活 (能否签单很大程度取决于你有多想签单) 方法 :幽默沟通 专业 :专家沟通 气度: 老板沟通 ? ;1、破冰(背景问题) 2、探索需求 (风格、价格、喜好、禁忌) 3、方案陈述 (设计图集 立面、剖面、平面、水电、效果) 4、建立与客户之间的价值等式(预算、性价比、对比展示)不过多 5、锁定成交(设计费或定金) 6、异议处理(能力证明) 7、破解残局(难点问题、阻碍、竞争对手、自我保护措施) 8、服务问题处理(知情权、保障体系和流程) ;设计师的签单过程或

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