电话销售心理学--激发客户的兴趣总结.pptx

电话销售实战训练;第一节 电话销售最初面临的两大挑战; 随着人力成本和拜访成本的不断攀升，电话销售在未来的一段时间内，会更加受到各行业的重视，成为一种不可或缺的主流销售模式 。 电话销售因其特有的低成本、高效率的优势，却也使得电话销售人员在打电话给客户的时候，面临着比传统面对面销售更大的困难，尤其是在电话刚刚接通的最初阶段，会遇到两个很大的挑战，下面给大家仔细分析。 ; 一、客户时间与注意力的挑战 ;二、客户条件反射拒绝心理的挑战 ; ; 第二节 具有吸引力的开场白;一、陈述产品的最终价值 ;电话销售人员：我是中国联通的范玲玲，范冰冰的范，刘嘉玲的玲， 您直接 叫我玲玲就可以了，是这样的，王经理，如果有一种方法可以 帮助您立刻节省公司的长途电话费30%左右，而且还不需要您 任何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个 简单的说明吗？ （首先在介绍公司的时候，她并没有讲自己公司的真正名字，因为她们公 司很小，客户连听都没有听说过，而是借用了合作伙伴中国联通的名 义，这样可以迅速赢得客户的信任；其次在介绍自己姓名的时候，她也 没有说自己的真名，而是使用了艺名，既方便了客户的记忆，又十分好 介绍，能够让客户产生积极正面的联想。电话销售人员同时也清楚地向 客户传达了她们公司产品的价值——不需要任何的额外投资就可以立刻 节省30%的长途电话费用，简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值 在哪里；同时在中间请大家注意“不需要额外投资”这句话，会让客户 产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的意义。） ; 客 户：是吗？玲玲小姐，什么方法可以帮我节省30%的长 途电话费？ （这么好的事情，当然要了解了解。） ;二、提出刺激性的问题; 客 户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这 些业主怎么能住得心安呢？ （关系到安全的问题都是很受业主关心的。） 电话销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安全应 该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我 今天打电话给您也是这个原因，您认为呢？ 客 户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？ 电话销售人员：根据我们的调查表明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此，我们特别提醒广大业主一定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？ （窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是安全防范意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很“刺激”。）; 客 户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全 防范意识呢？ （客户已经感受到了明显的刺激，毕竟安全防盗问题是每个人都十分关切的。） 电话销售人员：李小姐，您先不要激动，其实我们发现很多业主和您一样提到 类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何 做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可行？ 客 户：什么方法？ 电话销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之 内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴 对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理 的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安 心、住得放心的小区！ ;客 户：这还差不多，确实应该这样做。 电话销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天 就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这 样可以吗？ 客 户：好的！什么时候过来？有没有证件？ 电话销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛…… ;三、让客户感到惊讶 ;客 户：什么大事？ 电话销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟 踪调查之后，我们终于发现了一