销售攻心术(陈锦华)中华讲师网汇总.doc

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 陈锦华 攻心销售笔记 陈锦华老師 知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者 第一集 就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。 我们说话只有一个目的：让对方采取行动。 赚取财富的能力：销售力 小名片大智慧： 在所得名片上备注： 1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响 3、他（她）当时遇到什么问题？ 第二集五颗心： 一、自信心 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 3、转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。） 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 二、相信顾客相信我之心 1、价值观同步 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客 了解顾客比了解产品更重要。 销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。） 销售就是：1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观 2、客户的人格模式和购买模式 A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性 3、如何与客户沟通 问：与顾客沟通的关键 （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。） （2）问二选一的问题。 （3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。） 听：倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说：说话的技巧 （1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身） （2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。） 三、相信产品之心 销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。） 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。 针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。 把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。 老板与员工的根本差别：对产品的态度。 四、相信客户现在就需要之心 化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。 质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。 服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。 五、相信客户使用完产品之后会感激我之心 核心：麦凯66表格 年轻人需要常说：我需要你的指导。 用心 第一节： 很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。 人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。 就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。 目的性太强，他们会被吓跑 比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景， 蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那 刘永行，黄光裕都是很会销售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。 刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么我会成功20年来，为什么还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。 周杰伦。高中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去 财富来自于认识你的人