网络直销模式分解.pptVIP

天狮合作网络直销模式;2 案例1：戴尔的网络直销;本章结构;网络直销涵义;1.1 网络直销涵义;2、传统营销渠道和网络营销渠道的区别;;网络直销涵义;新视野--网上的传统分销模式;新视野--网上的传统分销模式;新视野--网上的传统分销模式;新视野--网上的传统分销模式;3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？;6.2 案例1：戴尔的网络直销;基本情况;1998年，推出PowerVault储存系统产品。1999年，推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术支持服务。2000年，网上营业额达到每天5，000万美元 2001年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。 2006财年第4季度，戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统 ;6.2.2 戴尔直销的商业模式 ;6.2.2 戴尔直销的商业模式 ;增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉;6.2.3 戴尔直销的技术模式 ;6.2.3 戴尔直销的技术模式 ;6.2.3 戴尔直销的技术模式 ;6.2.4 戴尔直销的经营模式;;;戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。 戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构——用户数据库、产品信息和帮助知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行 ;客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人以上大型企业及400人以下中小型企业不同的采购清单，迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。 客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即时追踪所订购货物的生产或送货情况. 客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立高大的企业形象奠定了基础。;6.2.7 结论与建议 ;6.3 案例2：雅芳的网络直销;6.3.1雅芳网上直销基本情况;经销方式 ;功能结构;目标客户;收入来源;竞争优势;信息化经销管理系统助雅芳转型成功 自动化物流系统和顾客服务中心 建立网络培训系统，提升管理水平 建立个性化服务系统，更好服务顾客;组织结构;6.3.5 雅芳网上直销的管理模式 ;系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳动强度。;如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题 不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。 ;4 案例3：新时代直销奖励制度;1.消费折扣/服务报酬15-28% 2.创业基金2-13％; 一、销售员收入;销售员消费折扣/服务报酬举例;消费者分段优惠折扣;2.创业基金2-13％; 自己开发的客户或经销商有人累计到六万的业绩时，自己可以晋升为新时代公司的服务网??负责人，并且可以享受更多的国珍专营市场服务费;3. 品牌推广费;服务网点奖分分配表;该网点“品牌推广费”的举例;“该品牌推广费”举例;4. 网点培育津贴;网点培育津贴计算公式;“该二级服务网点批发利润”举例;绩优网点奖励基金;｛ +;该二级服务网点“旅游基金”举例;7 万元;星级服务人才培育基金分配表;星级服务网点奖励基金计算公式;“该五星级服务网点奖励基金”举例;国珍 营销方案的优点;;新业务计划 2012版 ;晋级部分 基本职级 荣衔职级 基本奖项 荣衔奖项 特别奖项;业务代表 1680PV 15% ;荣衔职级（1）;辅导四名金狮;晋级部分 荣衔职级 奖金部分： 基本奖项 荣衔奖项 特别奖项;奖金分配——增加1.8%激励;职级;业务代表;协助奖 3.8%;开拓奖：8% ( N+3);荣衔奖 – 5.5%;特别奖 – 1.5%;制度特点;VIP奖励计划 V2 执行时间：2010年12月26日-2011年6月25日;过渡政策;VIP奖励计划;VIP奖励计划;VIP奖励计划;VIP奖励计划