3-以需求为导向的销售面谈(2010年6月第三版)课题.ppt

以需求为导向的销售面谈;课程大纲;销售面谈 的目的;步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间;销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料; 资料收集一：单位福利情况;目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程;目 的：协助客户明确他的责任期;关键句2：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得 稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。;目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都会拿一小部分收入用于家庭保障计划;资料收集的注意事项：;演练;目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙;您;演练;② ;演练;第三把金钥匙：退休金;演练;？;演练;① ;演练;激发并确认客户需求的注意事项：;销售面谈的九大步骤;观看教学示范片;名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔; 步骤一：自我介绍;收展员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的 区域服务专员（递上名片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。; 步骤二：建立轻松良好的关系;关键句：;目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力;关键句：;目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方;收展员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？;目的：增加客户对公司及收展员的信心 工具：中国平安简介;收展员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情???吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地有40多万内外勤员工为4095万名个人客户、197万多公司客户提供优质服务。; 步骤六：收集客户资料;;收展员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 收展员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您总共暂时需要的保障额是64万元。; 步骤九：约定下次会面的时间; 销售面谈的步骤回顾;客户资料： 丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元； 妻子：陈太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元； 儿子：小 明，男，7岁，预计21岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷800元），刘先生认为比较合适的保守投资回报是4%;课程回顾;Thank you!