第4章国际商务谈判各阶段的策略综述.ppt

李蔚田 博士;第四章　国际商务谈判 各阶段的策略;　　了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。;一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 ;建立洽谈气氛;谈判气氛的复杂性 谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。;谈判风格的形成 谈判风格的类型 正式的与非正式的； 专断与民主型谈判； 官僚与个性型； 最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。;气质：丰富的内心世??、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作;服饰 中性话题 姿态 脸上的表情务必率真、自然 洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。 ;破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度： 宜控制在谈判总时间的5%左右;发现谈判对手的洽谈经验和技巧 了解谈判对手的谈判风格