第4章商务谈判策略综述.ppt

第4章 商务谈判策略 开局阶段的谈判策略 报价阶段的谈判策略 磋商阶段的谈判策略 谈判僵局的处理策略 结束阶段的谈判策略 ;情景案例 ;;;4.1 开局阶段的谈判策略;运用中性话题;① 谈论气候、季节及适应性； ② 双方互聊个人状况、互致私人问候； ③ 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； ④ 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事； ⑤ 双方个人的爱好和兴趣； ⑥ 体育新闻、文娱消息； ⑦ 家庭状况； ⑧ 双方都熟悉的人员及经历； ⑨ 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等； ⑩ 开些比较轻松的玩笑。;利用非正式接触 如欢迎宴会、拜访等等。 如日本人在谈判时就擅长运用。 若你代表公司去日本谈判，日本人很热情的向帮你预定返程的机票，你怎么处理？ 谢谢贵方的的好意！只是我们还??确定什么时候返程。;开局开场白;4.1.2确定谈判议程;谈判议程决定成败 1）田忌赛马（出马的顺序） 2）男女生谈恋爱吵架，女生想分手，这时候男生怎么处理？ 男生总是说：请你先听我说，听我说完再分也不迟。但一般女生听完后，就被感动了。其实男生在这个谈判的过程中已经取得了主动权，因为是让他先说。 3）某公司开会讨论绩效方案的问题，应该先