第三章商务谈判基本知识探析.ppt

第三章 商务谈判基本知识;第一节 商务谈判的成功模式;一、商务谈判的特征;2.商务谈判的特征 以经济利益为目的 以价格作为谈判的核心 讲求谈判的经济效益 3.商务谈判的构成要素 ①谈判主体——谈判当事人 ②谈判客体——谈判标的、议题 ③谈判目的——冲突性、竞争性 ④谈判行为——主体的言行举止或具体活动，主要因素。 ⑤谈判环境——外部的大环境、小环境 ⑥谈判结果;二、商务谈判的内容;2.合同之外的商务谈判 ①谈判时间 ②谈判地点 ③谈判议程 ④其他;三、商务谈判的种类;3.按谈判进行的地点分 主场谈判——谈判在参与谈判的某一方所在地或国家进 行，则参谈方为东道主，即为主场谈判。 客场谈判——对其他参谈方来讲，以宾客的身份参与谈 判的，为客场谈判。 中立地谈判—谈判双方在地区或国家以外的其他地点 进行的谈判;4.按谈判各方所采取的态度与方针分 软型谈判——让步型谈判，谈判者准备随时做出让步达 成协议，回避一切可能发生的冲突，追求 双方满意的结果。 硬型谈判——态度越强硬，收获越多。 价值型谈判——注意与对方人际关系的同时，建议和要