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分享赵本山卖拐的行销技巧 作者：郝利  HYPERLINK /u/2955857717 府谷创业联盟的博客 HYPERLINK /s/javscript:; [编辑]  HYPERLINK /u/2955857717 /u/2955857717  HYPERLINK /wangjing /wangjing/ 把赵本三卖拐运用到我们网络行销的观点： 赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”!多么朴实！ 搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧如果运用到我们网络行销中去，能给我们什么样的启示，从中我们可以看出赵本三销售的方法与技巧确实掌握到炉火纯青，是值得我们网络行销者应该好好学习的。从中我谈谈我的几点看法。 一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心，是的赵本三从开始卖拐就非常乐观，信心十足。 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊” 实际上在我们网络行销中，确实有很多的网络行销者遇到这个时候，经常主观地去判断客户会不会接受，结果先入为主;内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 客户对我们的产品信心，很大程度来自于我们网络行销者的信心。 二、根据客户的需求推荐合适的产品。小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮!” 我们是不是也要有这种先见之明。以最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。网络行销者不知道客户的需求，也不去询问客户，转身就给客户推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的产品，结果客户来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要了) 在网络行销中，大部分客户都会对我们销售产生拒绝，天天听到“不需要”这样的拒绝。有的行销者在拒绝声中，开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇;有好的行销者，能够在客户的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖的产品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。” 当客户表示没有需求时，我们也可以创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客户。 这里有个创造需求的销售故事： 最厉害的导购员 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单”老板很生气：“你卖了多少钱” “3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的”老板目瞪口呆。 “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢’” 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦! 结果引起了潜在客户范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊你知道我要上哪你就让我拐呀”范伟就拐了过来，然后就有赵