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客户拜访技巧与销售心理
一、开场引入
☆ 体验活动：谁最受欢迎？
二、拜访前准备
1. 接洽客户
接洽常用的四种方式分析
☆ 接洽演练+点评
2. 客户信息准备
3. 销售工具准备
4. 个人准备
1 形象与仪表
2 心理调适
3 话术准备
5. 产品利益点准备
三、拜访面谈
1. 拜访面谈过程中的基本技巧分析与演练
1 有效的听
☆ 体验活动及点评：难忘的历程
2 有效的看
3 有效的问
☆ 体验活动及点评：有奖竞猜
? 问题与环境的匹配
? 好问题的标准
☆ 案例研讨
? 发问的细节
☆ 案例研讨
☆ 学员演练+点评
2. 开场环节
☆ 学员分步骤演练+点评
3. 需求分析及确定环节
☆ 学员研讨
☆ 话术演练
4. 产品利益呈现
☆ 体验活动+点评
1 产品展示中的方法及工具组合
2 产品讲解的5个层次
3 FAB产品讲解法
四、销售促成
1. 销售促成中的心理搏弈
2. 建立亲和力的技巧
3. 促成时机分析
4. 常见的成交十二种方法
☆ 学员分组演练
5. 促成过程中应注意的细节
6. 无法成交怎么办？
五、拜访过程中的异议处理
1. 什么是客户异议？
☆ 讨论：客户有哪些异议？
为什么客户会有异议？
2. 处理异议的模式：LSCPA模式
3. 处理异议的3F方法
4. 销售实践中异议的解析与实战处理
☆ 学员分组，场景模拟/演练/点评
六、常用商务礼仪
1. 什么真正的专业？
2. 商务礼仪的核心是什么？
3. 男士与女士的基本着装礼仪
4. 仪容与仪表
5. 职业销售人员的站姿、行姿与坐姿
6. 销售人员的迎送礼仪
7. 销售人员的见面礼仪
8. 销售人员的会客礼仪
学员分组，场景模拟/演练/点评
七、客户消费心理及行为分析
1. 客户的心理分析
1 集团客户的需求与动机
2 客户负责人关注的五个核心
3 如何与客户建立信任
4 客户为什么会犹豫？
5 客户满意与不满意的心理分析
2. 客户的购买行为模式解析
1 如何帮助客户发现需求？
2 如何帮助客户树立购买信心
3 客户的购买决策
客户购买决策的类型
客户购买决策的过程
影响购买决策的主要因素
4 强化客户的购后感受
3. 客户行为分析
1 人的四种社会行为类型
常见的客户风格分析及销售与服务解决之道
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