1-KA的开发与管理分析.ppt

KA的开发与管理;提纲;KA的定义与分类;KA的定义;简化分类;面积8000平米以上； 商品种类20000种左右； 覆盖商圈：步行25分钟以内； 经营思维：一站式购物、自有品牌、良好的购物环境、提供增值服务及售后服务； 采购特点：低价、高周转率； 目标消费者：一般家庭； 举例说明：如，沃尔玛、家乐福、易出莲花等。 毛利要求:10%~15%;面积8000平米以上； 商品种类4000-10000种； 经营思维：每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体； 采购特点：更低的价格、更大的包装； 目标消费者：小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿等； 举例说明：如，麦德龙、山姆会员店等。 毛利要求:8%~15% ;面积400-7999平米； 商品种类5000种左右； 覆盖商圈：步行10-15分钟； 经营思维：物超所值、大量分支连锁、产生规模效应、区域性强； 采购特点：高品质、多样化采购、强调毛利需求。 目标消费者：家庭主妇、社区型消费。 举例说明：如，华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅客多等. 毛利要求:13%~20% ;面积100-399平方米 商品种类2000个左右 商圈：步行10分钟内 毛利:25-30% 营业构成比:食品75%、杂志和日用品25% 经营策略：连锁规模性，经营品项经常更换，崇尚便利性，追求毛利。 学生、年轻白领等 举例说明：如联华快客、可的、7-11、喜市多等. 毛利要求:25%~35% ;现代化通路的发展状况;发展趋势;利 润;KA的开拓与筛选;步骤;KA客户开拓的评估—内部;运作能力;KA客户开拓的评估—客户;业绩预估;损益试算;筛选的标准;确定合作模式;通过中间商管理零售客户;分销渠道传统的获利方式;;;分销商的发展趋势;服务提供商必备的条件;分销商渠道的职能;来自生产商的挑战;来自自身运营水平的挑战;建立标准化流程;KA的谈判;谈判小故事1;谈判小故事2;——沟通需要技巧， 谈判更讲求艺术。;概念;概念;谈判的四个步骤;步骤1:准备谈判;谈判策略;选择策略考虑因素;选择策略考虑因素;步骤1:准备谈判;谈判者的心理准备;步骤1:准备谈判;步骤1:准备谈判;步骤2:谈判开局;步骤3:讨价还价;步骤3:讨价还价;步骤3:讨价还价;步骤3:讨价还价;步骤4:谈判收尾;步骤4:谈判收尾;谈判的注意点-1;谈判的注意点-2;家乐福采购的谈判技巧;1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。;5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。;8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。;12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。;15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬 的。”你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 ;18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。;20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。;23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要