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世纪六期组训班中山实习组实习报告 PAGE  PAGE 20 世纪六期组训班中山实习组实习报告 第一部分：中山市场分析 一、中山市市场概况 1、中山市位于广东省珠江三角洲南端，东临深圳、香港，南连珠海、澳门，西通江门，北往广州、佛山，面积1683平方公里，全市人口125万多人。有近70万侨胞旅居海外64个国家和地区，是著名的侨乡。 中山市为省辖地级市，行政区域共分为28个区、镇，104个居委会，399个村民委员会，市委、市政府设于城区东区。 2、中山市是全国第一批沿海开放城市之一，得改革开放风气之先，经济发展速度较快，被誉为广东省“四小虎”之一。1997年实现国内生产总值220亿元，工农业总产值达514亿多元，人均GDP18000多元，是全国36个先进城市之一。 3、中山市是沿海城市中经济发展较快的地区，但本地中低收入阶??对保险的认同程度不高，思想较为保守，即使投保也倾向于选择中国人寿这样的老的国有公司；高收入阶层由于不露富等方面的原因，倾向于购买香港、澳门保险公司的“地下保单”，据了解，仅小榄这样一个只有几平方公里的小镇，一名中介人一次就可以带10多人购买“地下保单”，其中最小一单的保费也在3万美元以上。 二、同业现状 中山地区目前有六家寿险公司在开展业务，他们分别是：中国人寿、平安保险、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿、太平人寿，其进入市场的时间及人力指标、月均保费情况如下： 公司名称进入市场时间实动人力月均保费中国人寿1996年5月1700人800万平安保险1995年12月350人250万左右太平洋保险1996年6月400人100万左右泰康人寿2002年1月300人100万左右新华人寿2002年4月90人20万左右太平人寿2003年8月40人10万左右 新华人寿和太平人寿主要以银行保险和团体寿险为主，营销业务较弱，市场影响不大。我们的主要竞争对手是三家老的国有公司，友邦保险预计将在今年6月入驻中山，成为我们的竞争对手，对我们构成新的威胁。 三、中山中心支公司概况 泰康人寿中山中心支公司于2001年9月获准筹备，2002年1月23日营业。公司位于中山市的主要道路——中山三路28号，职场建筑面积1500平方米，分为行政办公区和营销职场两部分。中山公司是一家有着辉煌历史的分支机构，曾经在2002年荣获泰康人寿全国中心支公司业绩竞赛第一名，受到总公司的嘉奖，是一家年度保费跃进2000万平台的支公司，在广州分公司具有很强的影响力。 第二部分：中山中心支公司状况分析 一、基本情况 中山中心支公司的营销团队分为石岐本部和区镇两大部分。石岐本部共有实动人力177人，分为六个营业部，分别由两位业务总监和4位营业部经理统领；区镇部分共有9个营销服务部，共有人力127人。 业务状况： 月份人力标保 (万元)件数人均 保费人均 件数破零率176060.4183937950.5224.34%230668.07542622251.3960.45%331279.93342725621.3671.15% 二、中山公司的优势 1、强有力的骨干队伍 中山公司经过两年的积淀和发展，拥有了一批业务素质较高的营销主管和业务员。虽然由于近来由于个人心态和意愿方面的原因，主管破零率低、业绩较为低迷，但他们很多人在过去都是业务高手，实力和能力不容置疑。 2、历史的荣誉 中山公司曾经在2002年获得全国支公司业绩第一名。公司伙伴对这一荣誉津津乐道，对此有非常强的自豪感，足以激发起他们再创辉煌的愿望。 3、队伍人员结构合理 团队中的业务伙伴女性占80%以上，多为25—40岁之间的已婚女性，具有一定的社会经验和人际交往技巧，生活相对稳定，人际关系广泛。 4、客户优势 珠三角地区经济发达，客户群和潜在客户群支付能力较强，随着保监会严厉打击“地下保单”活动的开展和客户对“地下保单”危害的认识，使大量客户逐渐转变观念，开始考虑投保国内公司，从而为国内寿险公司间接增加了客户量，泰康人寿也获得了更多的市场机会。 三、存在的问题及原因 1、业务团队中兼职人员多，影响出勤率。 2003年下半年，再在市场竞争日益激烈的情况下，公司为了业务快速发展和人力指标达到一定规模，进行了一种新的模式的探索，在不影响其原来工作的前提下，将一些其他行业的优秀人才吸引到泰康人寿，采取了差勤管理上的变通，允许其兼职从事保险业务，称