保险规划师的定位与发展确定版绪论.pptx

青青小树 参天银榕;保险规划师的定位与发展;保险规划师的由来;银保业务规模的扩大，需要专门的队伍进行客户服务 累积了大量客户，亟待开发 2006年，公司进行中介代理业务结构调整，银保期交业务开始起步;在吉林长春宽城、山东潍坊等地探索实践的基础上，2006年总公司正式提出组建“服务，开发，拓展”的理财经理队伍，成为国寿银保的独有竞争优势。;;2013年，理财经理正式更名为“保险规划师”，进一步切合队伍定位，体现队伍专业性;“保险规划师” 是指在公司授权范围内，以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务拓展的人员。;1、以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务拓展的人员 2、成为高标准、高素质、高绩效的个人或家庭金融理财顾问 3、主要职能：服务、开发、拓展;服务专员 保险专家 理财顾问 销售人员;服务专员——基础;保险专家——本份;理财顾问——增值;销售人员——目的;大量的优质客户资源 服务——销售 低成本开拓 发展的必然 ;高标准 高素质 高绩效;服务客户 提升价值 赚取费用 养护渠道 化解纠纷;;遵循《基本法》。组织发展主要是通过制度激励来提升团队成员组织发展的积极性，实现人力扩张。 以服务带动销售。以个人营销为主，主要通过对存量客户的服务带动销售。 3、主要销售高绩效、高标保、高费用的产品。养护渠道的定位决定了这支团队必须以销售“三高”长期险产品为主打，积极销售意外险。 4. 遵循营销团队规律。以营销团队的标准化管理为抓手，以通过集中的标准化会议、培训激励士气、提升技能；通过小说会、个人沙龙、专享会等集中销售平台拉升业绩；通过KPI分析、职场管理等手段解决问题。;保险规划师的定位与发展;2014年全国保险规划师队伍发展情况;1、人力快速发展，规模创历史新高;2013年起队伍出现回落，去年一季度队伍规模缩减至2.5万人。二季度以来，在战投方案等措施推动下，队伍快速回升，12月底队伍突破4万人，达到46956人，与2013年底相比增长70%。;2、主管占比提高，队伍结构更为合理;3、产能稳步增长，业务结构进一步优化;3、产能稳步增长，业务结构进一步优化;保险规划师期交业务结构进一步优化，5年期及以上期交业务占比达到60%，10年期以上业务比重比银保期交整体高出12个点。;保险规划师业务贡献度;;;紧盯活动量管理，队伍举绩率提升快;;;;;;;;第一节点 （4月1日-5月25日） 主管招募期;第二节点 （5月26日-6月30日） 主管筹备期;第三节点 （7月1日-8月10日） 架构搭建期;年 末 成 果;保险规划师的定位与发展;;强力支持;全省要以“2015 奋进、2016 超越、2017 卓越”做为队伍发展目标。通过三年努力，逐步打造一支“高标准 、高素质、 高绩效”规模在8000人以上，期交年产能达到4亿以上的保险规划师队伍，使之成为湖南国寿的“第二支营销王牌军”，银保期交业务的主力军。;2015年湖南保险规划师发展思路;;（1）创建标准化团队;（2）标准化管理; 分角色的活动管理;（2）标准化管理;（2）标准化管理;（2）标准化管理;（2）标准化管理;（3）标准化育成;（4）标准化服务流程;（4）标准化服务流程;登录地址：50:83/ 用户名：管理人员-ERP工号；销售人员-销售人员工号。;资源管理员 （省）; 1、客户资源管理系统数据来源：银邮渠道客户（两年以上）和孤儿单客户（包括两支队伍离司后的客户资源）。 2、已实现的系统功能： （1）、管理人员部分：客户资源的分配管理、（客户单个分配、客户批量分配，客户分配调整，客户分配回收，客户分配日志查询，系统参数设置，管理人员和销售人员权限的开通） （2）、销售人员部分：客户的基本信息、客户价值分析、保单信息、客户信息打印（基本信息、委派单），准客户登记、客户拜访、密码修改等功能）。 3、客户资源管理系统使用对象：在职的保险规划师队伍。 4、客户分配原则：谁销售，谁服务；谁服务、谁可见！;62