政府客户营销1天课件分析.ppt

;政企大客户实践家; 政企大客户销售 写真集; 百战归来续传承！; 中国政商关系解析 ;中国企业如何处理政商关系？;;起手式-绘图：下楼式与双螺旋; 政企大客户销售案例：;唯一路障：平等 “惧上”; “谁敢忽悠赵本山” ; 政企客户实战技巧 ;政企大客户营销流程;;首先必须对公司、对自己要有足够的信心和决心， 任何患得患 失、犹豫不决都是成功的大忌。 大订单决策程序复杂严格， 在运做过程中必须点面结合。 首先绘出组织结构图： 确定决策层、执行层及影响层和教练， 寻找突破口。 ;发现与培养教练;确定对象，铺垫最佳； 沟通前准备； 预约必须准时； 着装与情绪调整； ;“全国冠军如何准备电联面拜？” ; E. 主题，开场白，从3 分钟-1小时； 准备首拜资料；重要资料须导读； G. 表达开放性； H. 告辞预约 ； I. 注意周围环境，判断对象的决策力、 行为力、影响力。注意发现其他人员。; “超级老总的差异化营销” ; 单刀直入法-意志力； 无中生有法-TOP暗器； 第三方牛人法-北控恒有源； 急中生智法-自我生发、不可预知； ; 没有目标的箭，永远射不到靶心！; 客户高层：总经理、常务副总、拍板人等。 1、直接拜访或预约拜访； 2、请第三方推荐或引见； 3、调动中低层通过层层引见实现； 4、高层在意自己身份，高层对高层。 ;喜欢专业人士 真诚伙伴 1、高层愿意接触和接受什么样的人士？ 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向： 了解他们公司的长期战略与愿景； 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些， 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及行业未来走势， 了解行业的产品研发情况等； 对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。 不卑不亢、专业做事、真诚做人的年轻人做朋友、伙伴。 ;“ 一把手如何公关？” ; ;;把客户真正当人！;关键人物： 为确保项目可控，一个项目至少有二个以上的 决策者或影响层非常熟悉并坚定的支持我司， 在决策的关键时刻作为代言人，此谓关键人物. 关键人物往往是甲方高层, 怎么才能有效沟通和突破?;向关键人物推介并对公司和个人产生好感； 找出我为客户带来的价值，说服关键人物 ； 迅速制造与关键人物单独交流的机会， 深入交谈，达成共识； D.发现教练把项目做透明。 （一个信息往往有偏差）;培训关键人物。 培训目标：让关键人物深入了解我最重要的 2-3 项关键技术， 标准是要能准确表达； B. 耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往 听介绍时都明白， 但转瞬即忘。 培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时； 必须要有极大的耐心，反复宣讲。;C. 决心：客户常常非专业人士， 领导一般不愿意听枯燥的讲解， 很多人经常就放弃宣讲。事实上导致丢单 或商务条件差的原因就是甲方未真正了解我们。 恒心：在甲方不愿意了解技术时，不应该放弃 宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! ;“小客服hold住亿元大单” ; 推动客户升级的七种武器;怎么做到？ ;24字总结：;如何成为政企大客户专家？; “七种武器”;全景扫描：; 感谢！ 期待！;实际工作心得与分享; 现场咨询答疑