(word)小区推广手册.docVIP

前言 时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！ 进行楼盘分类 楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。 集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司和口碑。 拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。 开放式小区 这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。 非开放式小区 这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。 评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据 需投入人数？进行天数？ 前期的费用是多少？ 租金？展示物料、宣传物料费用？ 预计销售收入有多少？ 根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我们的产品在该小区的服务价格？ 我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 楼盘类型 进驻方式 集资房 作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设小区店进行服务、品牌展示，做好第一家样板市场，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑带动推广。还可以举办一次家电使用和维修、保养小常识、目的为了培育品牌的宣传度。 商品房 a、对于大型小区，可租用门面或场地，设店，操作同上；对于户数多且装修档次较高的大型小区，设店的同时可派开发小组，在周六周日可摆设咨询台进行宣传。b、充分利用样板市场带动效果，引导客户间进行人际口碑宣传。 拆迁户/出租楼盘 放弃此楼盘的推广，不符合爱洁家品牌的定位。 小别墅 作为开发重点，注重与家政或保洁公司的关系建立，这类业主多数是有钱人、易接受、好推广 （详细楼盘进驻方式见下文） 不同时期的运作方式 初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传 中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。 后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。 楼盘进驻方式的详细操作办法 进驻前的准备： 物料清单 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。 帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。 形象台、