中小热泵企业,敢问路在何方？-王建超.docVIP

中小企业要想有出路，就要不断完善营销体系，不断打“关系营销”这张牌，牢牢掌握住自己特定区域内的营销网点。 中小热泵企业路在何方？ 文/王建超 热泵这个行业经过了近10年的发展，已经进入成长期，市场这块蛋糕也越做越大。与业内几家大型企业“高枕无忧”的生活相比，行业中较早进入的一些中小企业则危机重重，他们甚至不知道自己的明天究竟在哪里。 艰难的成长 早在2000年，一批嗅觉敏锐的企业家看到了未来热泵产品潜在的优势和增长前景，于是，他们开始从国外引入热泵产品。由于这个时期消费者对热泵产品缺乏认知度，难以接受；而产品本身的技术也不成熟，成本高，因此无论是价格还是认可率都让企业很头大。甚至还有一些业务员在产品销售过程中被当作骗子对待，可以想象，企业们对消费者进行产品启蒙的过程是艰难的。 “第一批吃螃蟹”的热泵生产企业主要是从中央空调和热水器领域转过来的，如江苏的天舒、浙江的锦江和山东的康特姆等公司，还有华电、科阳、百顺佳等企业，这些企业的规模本身比较小，对热泵的投入也并不大，因此，产品的导入十分困难，不少企业在这个过程放弃了，只有少数企业坚持了下来，但他们也承受了多年的损失。 而自2006年以来，由于受到国际能源价格上涨的影响，热泵产品的市场认知度也因此逐步升高，商用机产品经过多年的研发和应用已经基本走向成熟，热泵产品的从零星销售也开始放量。在这股风潮下，大部分企业扭转前期亏损的状态开始赢利，行业情况有所好转，但由于缺少统一行业规则和标准，企业之间大打价格战，市场变得更加混乱。 家用还是商用 通常情况下，热泵产品以客户群体为依据，可以分为家用机和商用机，这两类产品无论是从设计、生产还是市场环节都有较大的差异。从市场来看，商用机的市场较家用机成熟得较早，但容量有限；家用机市场前景广阔，但是成熟度较差。这也就直接导致了不少企业在进入这个行业都会面临着一个重大的选择：做家用机还是做商用机？有的企业也正是在这个问题上权衡不定，左右徘徊，延误了商机。 然而，由于一般的中小民营企业都是从中央空调或热水器行业的厂家或代理商转过来的，如果把家用和商用这两个市场都吃下来，难度很大。但是，如果能把企业的力量集中在某一个方面，那么获得成功的几率就会更大。以热泵领域两家专业的厂家江苏天舒和浙江锦江为例，当初天舒选择的是商用机，而锦江则专做家用机。现在回头来看，锦江做到了家用机领域的老大，天舒也做成了商用机领域的领先者。 美的集团也是一个例子。公司从2006年开始进入热泵行业，一开始大举进入商用机领域，在较短的时间当中取得了每年约2亿的提货量，坐上了热泵商用机领域的头把交椅，并将热泵业务做成集团内赢利性较强的一部分业务。后来受到市场容量的限制，商用机的增长速度较慢，美的也在开始向家用机领域进军。可以预见，只要家用机产品成熟，企业只需要凭借自己强大的品牌和营销网络优势，就能以一种产品为主打，占据行业中的领先地位。 “夹缝”中生存 近几年，热泵行业市场进入者越来越多，比如做中央空调的有格力、奥克斯、志高、大金等；做太阳能热水器的则有清华阳光、辉煌、荣事达、美菱、四季沐歌等，电热水器、燃气热水行业就要说美的、AO史密斯、阿里斯顿、万和、万家乐、华帝等，其它相关性较弱的行业也有阳帆、轩科、宝诚、朗歌、艾格特、爱美特等，这些企业的进入已经在某种程度上造成了该细分品类中的市场“垄断”，那么在这种情况下，一些还想在相关领域市场中分的一杯羹的中小企业们该凭借什么去对抗这些“巨无霸”呢？ 以商用机为例，主要是营销网络的合理布局、专业的服务以及及时的响应，这些全部都体现在对经销商的专业性指导、利益顾及和快捷的售后服务当中。目前由于这个行业的技术方面没有太多创新，还是在延续中央空调方面的技术思路，因此，对中小企业而言，就是要通过营销体系完善的方式提高自己的竞争力，不断打“关系营销”这张牌，牢牢掌握住自己特定区域内的营销网点。而要是再看家电机，大小企业的差距则比较大，像美的、AO史密斯、阿里斯顿具有强大的品牌优势，其竞争也不在一个力量级别上，一旦产品成熟，实现“规模化”销售，大型企业对中小企业的杀伤力相当大，因此，中小企业需要仔细“量体裁衣”之后再决定是不是要去做这个尝试。 不是存在，就是正在消亡 回顾中国家电企业发展历史，我们可以发现行业进入成熟期后，中间企业逐步消亡，留下来的要么是杂牌企业，要么是大型企业。中小热泵企业如果不能抓住成长期的机遇实现快速发展，就会和春兰、新科这类企业有同样的命运。 行业资深人士预测，未来几年内，热泵市场会进入到成熟期，行业的洗牌也将全面展开。大的企业在规模效应上将会更加突出，那些用工成本高、地域配套较差的企业会最先走向死亡。在这关键的3到5年内，中小企业一家要抓住机会，快速做大，形成规模效应和聚集效应，不然就很可能在行业洗牌中被淘汰。 路在何方 由