现代推销的含义.pptxVIP

1.1 现代推销的含义 1.1.1 什么是现代推销 所谓现代推销就是指推销者帮助客户 认识和了解商品并激发其需求欲望，从而 引导客户购买商品的活动过程。 1.1.2 怎样理解现代推销的含义 1.推销者 （1）推销商品 （2）提供服务 （3）传递信息 （4）反馈信息 1.1.2 怎样理解现代推销的含义 2、产品 3、客户 1）帮助客户 2）引导客户 * 传统推销 1、推销的目的单一，把商品销出去 2、推销手段单一，口头宣传，吆喝 3、推销的成功率低，盲目性，随机性 4、推销中易产生欺诈行为为推销而推销 5、主要限于有形实体商品的推销 6、彼此孤立，单个分散 1.1.3 推销、市场营销、促销的关系 1.2 现代推销的作用 案例一：张明清的两难选择 1.2 现代推销的作用 （1）对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要推动力。 1）推销使产品实现流通，通过流通，产品才能实现价值与使用价值的统一，社会再生产才能实现并不断进行; 2）推销是协调市场供给与需求平衡的重要手段：通过推销人员的大量推销活动，企业把产品推销给目标顾客，使顾客在需要的时间和地点获得产品，同时把市场信息反馈给企业，使企业合理进行生产； 3）推销能引导社会消费，在推销过程中，推销人员向顾客介绍有关产品知识，顾客接受了产品，也就是接收了推销人员的价值观和标准。 1.2 现代推销的作用 (2)对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价值的主要手段。只有通过推销活动，才能使企业的生产与经营活动价值得到货币形式的实现，通俗地讲，只有通过推销活动，企业的产品才能实现交换变成钱。推销是促进企业生产适销对路的产品、发现市场机会的重要途经。由于推销人员与顾客近距离接触，掌握市场的第一手资历，因此可以协助企业了解市场信息，调整营销策略，从而使企业发现新的商机。 1.2 现代推销的作用 （3）对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富。从打工皇后吴士宏的传奇经历就能说明这一点。只有初中学历的她在英语过关后，以货码元的低微身份进入IBM（国际商业机器公司），后来学习做IBM的推销工作，从此她的人生发生了翻天覆地地变化，从推销员、销售经理、销售渠道总经理，一直做到中国微软总经历，后被重金挖走。推销让这位学历低、无背景、无关系、无资源的女人，在世界顶尖人才汇集的IBM搏出一方天地。 1.3 现代推销的方式 案例一：目前，绝大多数醒酒产品的销售渠道是药店，即多数厂家把醒酒产品当成药品或保健品来卖。但是，多数醒酒产品并没有获得药品或保健品的批文，实际上其产品属于食品或固体饮料。实践表明，这不是正确的选择——药店只是醒酒产品可以选择的销售渠道之一，并非最佳的销售渠道。另外，餐饮店虽然酒水流通量大，但是真正喝醉的客人往往不多，更重要的是，碍于面子的原因，即使喝醉了，客人也不好意思在餐饮店购买解酒之类的东西。 真正最具潜力的是酒吧、KTV、夜总会等夜场，在这些场所，喝酒是最纯粹的娱乐，而且到这些地方来玩的朋友，就是为了“买醉”的，喝酒比较放得开。某品牌的宣传口号是：“继续喝？一片清零，从头来过！”在入场处，洗手间门口做重点宣传，很多人是中途去洗手间吐酒的，往往看过这句话就直接去买了。49元两片的定价，在任何人清醒的时候，都不会觉得很便宜，但在喝晕了的人那里，懒得去想，十分痛快地就买了。而且，有一大半的人都不要那一元找零，极个别的人给100也不要找零。 问题：案例中提到哪些销售方式？ 1.3 现代推销的方式 1.3.1 零级渠道的销售方式 所谓零级渠道，就是指产品从生产企业直接到达消费者手中，中间不经过任何环节，也就是我们通常所说的直销。 安利、雅芳 直销的具体方式： 1、上门推销 企业派推销员直接上门推销商品，这是一种典型的人员推销方式。 判断：有些公司派人上门赠送用品，但目的是让消费者用过后到商场购买， 这种行为属于什么？ 1.3 现代推销的方式 1.3.1 零级渠道的销售方式 直销的具体方式： 2、专卖店 专卖店是厂家为了销售自己的产品而开设的店，一般采用连锁方式经营，店面招牌、价格都是统一的。 3、邮售 企业通过邮局将产品目录和宣传资料邮寄给客户，如果客户要购买商品，也通过邮局汇款，企业收到汇款后将产品再邮寄给客户。 4、网络销售 5、会议销售 自动售货机销售、流动销售、电话、电视直销 1.3 现代推销的方式 1.3.2一级渠道的销售方式 一级渠道是指产品从厂家到消费者手中要经过一道中间环节，即零售商环节。 问题：选择零售商的好处？ 生 产 厂 家 消 费 者 零售商 1.3 现代推销的方式 1.3.3二级渠道的销售方式 厂 家 消 费 者 批发商/ 代理商 零售商