快消品行业基础培训解释.pptVIP

金手指考试网 / 2016年金手指驾驶员考试科目一 科目四元贝驾考网 科目一科目四仿真考试题C1 3、产品的类型与创新 1）终端产品与通路产品 2）产品包装创新 （四联包、六联包、整箱购买、专供产品） 3）从SKU看铺市率 4）产品推广（分散与集中） 市场角度的快消品销售 1、现金流 财务角度的快消品销售 2、保本点 财务角度的快消品销售 3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本。是制定策略有用的工具，尤其在定价和促销方面） 影响利润的因素： 财务角度的快消品销售 1、效率与成本：人与车/分班 2、服务：以物流配送为基础设立销售系统 3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D） 订货频率 2）通路周转：库存决定通路的资金流向 3）客户周转：库存：标准为一周的销量×1.5 小结： 物流服务是快消品的核心竞争力之一，物流水平很大情况下决定销售规模的大小。 物流角度的快消品销售 销售就是买与卖 快消品销售最重要的特点就是销售的“循环” 1、快销品销售的目标 1）最广的铺货 2）最好的陈列 3）最佳的客情 2、快消品销售的分类 1）区域管理（注重管理能力与团队协作） 2）重点客户管理（计划、谈判、执行）