车商续保提升方案分析报告.pptx

车商续保提升方案 平安 2011年8月 成立于2006年6月 保险直接效益竟然 23,300，000;被很多车行忽视的续保是最大功臣! 成立于2006年6月 不重视保险是这样的 直接收益：新保、续保代理费 间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修 远期收益：培育终生忠诚客户，最终带动含新车销售在内的所有业务 保险可实现收益 保养 精品 维修 利 润 新车 保 险 是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更是维系车行客户资源的重要桥梁 客户资源 车商利润来源 目 录 目 录 核心之一：由谁执行 是由上至下地执行！ 总经理 续保主管 续保员A、B、C。。。 信息员 核心之二：续保组织架构 总经理 销售部 销售顾问 续保主管 续保员 售后部 售后专员 A. B. 核心之三：职能分工 承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访 信息员* 岗位职责明确 保险主管 核心之四：续保员的任用 续保员/信息员 基准奖金:2000元/人 奖励系数: A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9; B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%-60%,系数分别0.4-0.7 可根据公司让利程度对续保指标进行调整 举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元 核心之五:有效的续保考核与激励方案 此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识 目 录 关键之一：保险管理看板 给老板看; 给员工看; 体现重视程度; 过程管理工具 信息整理 客户信息：姓名、地址、电话、性别 车辆信息：车驾号、发动机号、车牌、新车交车日期 保险信息：上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本年保险建议、 到店信息：到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里程、下次保养时间、销售顾问是谁 关键之二：信息整理 必须做好这份功课,再拿起电话来打,它能为你起到意想不到的效果 关键之三：目标设定 当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100% 关键之四：日报、周报、续保到期管理表 有效的过程管理工具,提升续保成功的保障,提升续保能力的帮手 关键之五：战败原因分析 续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新 要记录结果，更要记录失败原因 例：6月跟进失败原因 40%无引导or引导不及时 20%保费太贵，不够实惠 10%距离太远 10%在公司统一投保 20%有朋友是做保险的 调整流程，及时跟进 赠送路费，上门迎接 调整续保销售策略 目 录 核心 重点之一：客户分级跟进策略 重点之二：引导客户到店策略 第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好功课才行） 第一次短信策略 在第一次电话与第二次电话之间， 即第一次电话联系后第5天发送 时机 1 .天气情况的提示（如天热注意爆胎， 下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） 2.温馨提示 汽车保养提示，保险提示等 3.笑话 4.和季节有关的养生食补方 内容 注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象 注意 客户关系需要时间建立,所以需要提前跟进! 第二次电话跟进策略：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈 车行续保客户到店是王道!! 让 利 及 报 价 策 略 第一次报价可采取电销报销模式(在必须电话报价时才用)，车损、第三者10万、盗抢（适当降低）、 座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利,到店后再进行详细说明； 客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣； 客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益， 比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）； 客户犹豫时，不要立刻让利， 也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服； 20%的客户争取不让利，20%的客户只让8%（自有权限）， 20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理）， 20%的客户让13%（总经理），20%的客户让14%加其它服务（总经理）。 重点之三:让利及报价策略 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。 在整个销售过程中，着重宣传经销店投保