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顾问式销售培训课程 唤醒与创造客户的需求 客户的消费心理分析 客户的购买动力－－需求 需求的变化 需求的变化过程 需求的变化 客户的购买心理讨论 问自己，我有没有做到 销售前，我是不是已经知道准客户的需求？ 销售中，我有没有和客户讨论过他们的需求？ 销售后，我有没有依然关心客户他们的需求？ 寻找、创造并满足需求 为什么？？ 客户为何要通过我来投保保险？ 客户什么时候会想要投保保险？ 客户为何要一定需求投保保险？ 客户为何要今天就要投保保险？ 客户不买的原因 销售做法比较 脑筋急转弯 需求的种类 隐藏性需求（想） 不急、不需求协助（No Help, No Hurry） 我担心原来投保的寿险并没有退休保障。 明确性需求 （要） 紧急、需求协助（Help, Hurry） 我现在就要一份有退休保障的保险商品。 为何要唤醒客户的需求 人们只对自己关心的事情感兴趣！ 购买动机来自于需求！ 唤起需求的要点 需求的强度 知道重要、感觉想要、现在需求 需求的意愿 由客户自己说服自己，并非由业务员 需求的引导 站在客户的立场，以客户需求为中心 客户需求433 人生四季 四个阶段不同的财务需求 人生三怕 人生路上害怕的三个风险 人生三要 得到幸福人生的三个要素 人生四季 财务生命周期表 人生奋斗，有如斜坡上推铅球 人生四季保障需求表 人寿保险的功能 人生三怕 幸福人生的