世联_台湾地产营销模式_13P课题.ppt

台湾地产营销模式总结 台湾营销模式特点 喊柜的特点 * 序 言 上世纪70年代中期起步 1985年—1995年为高速发展时期 95年进入内陆市场 台湾两大代理行： 台湾地产代理行业发展历程 甲桂林 占领台湾豪宅代理市场70%市场份额 北京达观 MOMA系列 特点： 体验式营销 口碑行销 新联阳 占领台湾地产代理市场50%的市场份额 上海新联康 上海新吉阳 上海富阳 北京金达利 北京莲禾 台湾代理公司基本组织架构 项目组织架构 地产营销模式 台式营销模式 一切以实现销售为最终目标，整个销售过程强调衔接与呼应，也就是平时所说的喊柜，让客户从一开始介入销售流程就被现场的气氛所感染，不由自主的进入销售的各个环节，达到完成销售的目的.俗称武场。 港式营销模式 来源于香港5A级服务模式的演变，主张依西方的绅士风度借鉴欧洲上流社会的生活方式，通过周到细致的服务让客户有宾至如归的感觉，同时借助销售道具让客户在心理上接受自己所需求的产品，达到完成整个销售流程的目的.俗称文场。 文场与武场 文场更适合于高端物业 武场适合于二三线城市普通物业、大盘 卖场设计的要点 柜台设计 音响效果 喊柜 喊柜的特点 一份价目表 一份销控表 SP逼定 一人管控 团队配合 案场管理 形象礼仪 奖罚并重 洗脑 早晚会制度 各类表格 二人组合 百人直销 其他 喊柜 客户进门 “客户到、欢迎参观” 1、让其他销售代表立即观看上门客户是不是自己的； 2、让客户感觉我们很关注他； 3、使已经在场的客户感觉上门咨询的人很多； 4、下一个轮值人员及时补充； 5、提升销售团队士气； 6、柜台上的管理者可以检测到现场工作人员的工作状态。 一份价目表 一份销控表 1、促使销售代表不断的与柜台遥相呼应； 2、房源统计更加准确； 3、激发现场客户感受销售氛围； 4、便于做SP。 与柜台呼应 成交 唱单 1、恭喜客户买到自己满意的房子，增强客户信心； 2、给其他未成交的现场客户制造紧迫感； 3、使临订客户不好意思退订。 *