2015年市场规划-副本课题.pptVIP

2015年市场操作方案及2014年工作总结 目录 一．2014年工作总结及数据图表分析 二．2015年市场环境分析及预测 三．经销商的全面评估及产品；渠道；促销；价格影响因素 四. 区域指导脉络 五. 市场任务分解，市场开发目标 1.全年销售额总结 睢县；夏邑；民权，柘城，宁陵2013年共计销售3486405元，其中睢县夏勇销售1295668元，夏邑陈文亚销售684116元，民权赵华昌销售463414元，柘城冯成林销售597488元，睢县王桥生销售259719元，其他销售186000元。 睢县市场2014年销售1295668元，主营产品，大果粒，350果粒，黄桃果粒，草莓果粒，益畅乳，小玩熊等畅销品牌，产品类型为瓶装，杯装产品，2013年销售1235482元，同比去年增长60186元，增长率5%，2014年产品结构发生变化不大，，纵观全年销量在所谓的旺季相比去年销售量减少，但在1，3，4，7月份销量缓慢补充旺季差量，，相对于2014年大体上9月以后销量相比去年明显萎缩.1，3,4，5,,7,8月份增加销量明显大于10,11,12月份的减少销量。 民权市场2014年销售463414元，主营产品大果粒，350果粒，小红枣和其他杯装产品，2013年销售795579元，同比去年减少332165元，在产品上主要依赖大果粒，其他产品比较乏力。大果粒下滑，销量随之下滑。 夏邑市场是2014年销售684116元，市场状况不太稳定，终端支持能力不强，有待进一步提高，产品线丰富，量均没有突出产品，2014年终端300个，终端客户忠诚度普遍不高。 柘城冯程琳销售597488元，现在柘城只保留冯程琳一个客户。产品线日趋丰富，稳定性有部分提高 全年实分任务700万，完成335万元，完成率49%，未完成原因民权，夏邑下滑，睢县对城区重视度不够，督促经销商方面不够紧。 2产品分析及和其他客户对比 商丘王变化销售31款产品，其中500大果粒占比20%，草莓牛21%，350大果粒12%，小红枣10%，儿童奶10%。睢县夏勇销售13款产品，其中500大果粒27%，椰果营养奶12%，350大果粒24%，草莓牛13%，儿童奶14%。柘城冯成林销售18款产品，其中500大果粒12%，中老年无糖13%，小红枣11%，草莓牛4%，儿童奶37%。通过几种数据对比分析得出，利乐转在商丘还有得提高，过重依赖瓶装老产品，在今天的新品中，没有培育出主产品，也从各个市场看出儿童奶仍然是明年的主攻方向，同时睢县产品太少，直接影响了销量。 二．2015年市场环境分析及预测 商丘地区有本地品牌科迪牛奶，前年还不行，现在在当地有一定知名度，在商超，大一点的超市，大部分投了地堆，在大商超还请了促销员，价钱和三剑客牛奶基本平衡，PET的产品很少，利乐转的产品很多，对我公司利乐砖有不小的冲击，宁陵三剑客是个毒瘤，并且这个毒瘤越来越大，对于大商超，前有科迪的地堆，对于小店，有宁陵三剑客的价格冲击，更可悲的是，现在终端不知道三剑客那个是真是假。在前后夹击之中，三剑客虽有生存之道，挑战也不小。 明年，宁陵三剑客是除出还不知道，还会紧跟我公司产品，科迪方面，除了地堆，促销人员，活动力度也不小，新品推广也挺快，2014年，科迪的牛奶因为有地堆推广较快。我公司新品，推销费用没有，价格也不低，这些全是难度，但我们明年投地堆是个极大的时间，有了地堆，就可以在大商超和科迪抗衡，宁陵三剑客也上不去，同时确保了新品的推广速度。 明天，乡下超市会继续扩大，生意好的会越来越好，生意差的慢慢消失，终端网点会慢慢减少，终端因规模大，议价能力提高，竞争加化，经销商的利润会越来越少，老品的利润也会变少，所以，地堆，推广新品对于百万级市场不可少。 三．经销商的全面评估及产品；渠道；促销；价格影响因素 根据历年打款额和销售额得知（不考虑经销商的其他产品）知晓经销商的资金状况和公司的紧密配合度，在此不多说了，一眼便知，在新知识接受方面，年轻经销商接触快，以夏邑为例，但因年轻，风险能力不强，压货适可而止，风险能力强，以睢县为例，老经销商客情好，不怕压货，因为对新品的认知度不一样，推广的产品有差异。产品价格，政策不一样。具体在市场操作上详述。 四：区域指导脉络 时间：以每月为基线（淡季尤为关注，决胜的关键），每月任务为目标，做陈列，城区推广，门头制作，促销宣传。 空间：经销商思想的提高，市场份额的提高。 深度：经销商的客情关系有多深？终端潜力有多大？和三剑客感情有多深？ 广度：铺货范围有多广，三剑