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CHAPTER 3 第 3 章 先入为主 一战告捷 知己知彼是人际交往的基础；自信，是打开人际交往之门的钥 匙；开放，能让人际交往变得更加轻松。那么，我们在人际交往中， 该如何呈现自己的最佳状态呢？ 一位总经理在祝贺其部下晋升副总经理的晚宴上，举杯即席讲话 说：“5年前你穿着一件棕色西装，左手插在裤袋中站在我办公室里， 当时你是第18个求职者。你说的第一句话是：‘我知道总经理需要一个 能把各种文件处理得井井有条的助手，我行。’你那一双自信的眼睛和 那一头卷曲的头发令我入迷。当时我就惊叹，我要的助手就是你…… 为我的判断和你的才能干杯！”  系 列 丛 书 人际交往 从心开始 第一印象—你准备好了吗？ 什么是第一印象？ 两个素不相识的人首次见面所形成的印象即为第一印象。初次见 面时对方的仪表、风度所给我们的最初印象往往形成日后交往时的依 据。这种印象主要是来自对方表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装 等。我们通常根据最初印象而将他人加以归类，然后再从这一类别系 统中对这个人加以推论与做出判断。心理学家鲁钦斯认为，先出现的 信息对总印象的形成具有较大的决定力，因此，要想在别人心目中留 下好的印象，就要留给别人好的第一印象。 第一印象来自于我们的外貌特征、社会特征以及性格特征。 比如各大洲的人，大家一眼就能分辨出来。黑皮肤的人是非洲人。 黄皮肤的人，我们可能分不清他是中国人、韩国人或者是日本人，但 是我们看见他，就一定会知道他是亚洲人。白皮肤的人，也许是美洲 人，但大多数会被视做欧洲人。这些认知是从我们的生活和教育经历 中形成的。每个人在和别人接触过程中的第一印象来自人的外貌特征， 包括人的长相、身高和服饰等。 看到一位西装革履、拿着包穿梭于商务大楼之间的男士，马上就 会想到他是一位职业经理人。而看到一位戴眼镜的女士坐在一堆书卷 旁边伏案疾书，可以认为她肯定是一位学者。这些是由人的社会特征 所决定的。 我们还可根据人的性格特征形成第一印象。 心理学上对性格有着专门的定义：人对客观现实稳定的态度和与 54  第 3 章　先入为主　一战告捷 之相适应的习惯化了的行为方式。从这个定义可以看出，性格是一个 人身上比较稳定的、经常表现出来的特征，因此偶尔表现出来的特征 不能算是性格特征。 曾经有3个人到同一家公司去面试，但其实这个面试是心理学家做 的一个小实验。3个人分别来自于3所顶尖的大学。 第一个人来了。当他到这家公司门口的时候，别人告诉他，这里 不存在这家公司，也没有听说过哪家公司要招人。这人一听当时就恼 了，心想：碰上了骗子公司，白跑一趟了，真是倒霉！然后从写字楼 的门口扭身就走。 第二个人是学理工科的，特别执著，当他也被告知这整栋楼里并 不存在这家公司时，他首先把抄下的地址拿出来重新确认了一遍，确 认无误后就开始挨个房间去敲门，逢人便问：“你们是××公司吗？你 们这儿是在招人吗?” 第三个人来了。这个人是学文科的，听到这个消息以后，第一反 应是上当受骗了，但是想再确认一下，于是打电话去问。电话那头的 实验员告诉他：“我们不是你找的那家公司，你打错电话了吧？”这人 说：“不可能，我从正规的网站得到招聘信息，留下的电话号码正是这 个。”然后话锋一转，诚恳地问：“那么，请问贵公司招人吗？如果有 招聘需求的话，我很乐意试一试。”结果最后这个人因为他的执著和灵 活的应变能力，顺利通过了测试，得到了这个职位。 这个实验告诉我们，每一个人都可按照自己的想象去跟人交往， 但是在交往的过程中，别人要看的是我们的第一印象。同样，我们如 果作为一个交往的主导或者主体，我们也会去看别人的第一印象。那 么，第一印象在人际交往中到底有多重要呢？ 55  系 列 丛 书 人际交往 从心开始 第一印象的重要性 心理学家认为，人际交往的第一印象是非常强烈、鲜明的，在心 理学上叫首因效应，它常常成为正式交往的重要背景。初次印象包括 谈吐、相貌、服饰、举止、神态等，它对于感知者来说都是全新的信 息，能使感官产生强烈的新鲜感。 这就如同在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻 一样。以后的交往、了解虽然也能对第一印象进行不断的矫正，但是 随着后来接触的增加，各种基本相同信息的刺激会造成感知的迟钝。 尽管第一印象在没有任何信息参照的条件下夸大了对人的认识， 其中不乏主观知觉的偏见和偏爱，但“第一印象”的客观重要性还是 显而易见的，并在以后交往中起了“心理定势”作用。你给人的第一 印象如果是呆板、虚伪、不热情，对方就可能不愿意继续了解你，尽 管你尚有许多优点，也不会被人接受。而如果给人