渠道终端快速提升销量的方法.docVIP

渠道终端快速提升销量的方法 对于厂家来说，发展经销商的数量是为了增加市场覆盖率，提升渠道终端销量是为了提升产品的市场占有率。而提升渠道终端的销量，也就意味是提升厂家自己的销售业绩，增加工厂的销售订单，所以如何快速提升渠道终端的销量，是每一个企业和每一个销售总监都最关心的问题。渠道终端要快速提升销量，以下几点工作首当其冲： 一 渠道终端运作策略改造 　　渠道终端改造前，要对所在的区域目标市场，进行深入的调查摸底，掌握了大量区域品牌产品的终端运营方式和相关信息，使品牌终端对团队组织、品牌定位、运作模式三大板块能更深刻的理解，按照品牌战略的规划设计，对终端建设工作进行完善，重点做好以下三个方面的工作： 　　1、营造差异化的渠道终端 　　渠道终端是品牌差异的最终展示平台，也是品牌竞争的最终平台，营造差异化的渠道终端是品牌个性在终端最好的诠释。差异化的渠道终端充分展示了品牌的定位，区分了客户目标客户群体，更容易带来消费客流。 　　2、渠道终端卖场氛围塑造 　　随着市场呈现出多层次的消费需求和不断发展，展示的环境要充分揉合品牌定位关联的时尚元素，以营造极富创意思想的环境来感染消费者，产品的同质化工艺和使用功能已逐渐弱化，而象征身份地位的功能和装饰性正日益凸显，卖场的装饰性已经高过实用性，能够展示品牌形象的品位和个性就能获得消费者的青睐，品牌文化的概念越清晰越能显示出品牌的市场号召力，只有精确细分市场才能逐步扩大目标消费人群。 　　3、渠道终端品牌文化推广 　　积极在终端推动“品牌文化营销”，让品牌文化推广给目标群体带来更强的冲击力和感染力，逐渐积累品牌价值资源。 　　厂家的品牌运营思想要经受起市场的检验，通过持续系统的发展完善和成功经验的复制，以运作品牌文化的商业理念，在渠道终端架起一座与目标消费群体互动的桥梁，让充满希望的桥梁不断延伸下去，这样，厂家才能影响更多有共同目标的渠道商来参与“终端”的建设工程。 二 渠道终端营销专业训练 　　越来越多的企业发现，在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，而专业的导购是渠道终端克敌制胜的最重要武器之一，做好渠道终端首先就是要做好店面导购的训练。 　　1、完善厂商合作关系 　　对渠道的本质应有充分的认识，其本质是“厂商之间共同财富的平台”，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的共同目标。从资源占有来讲，厂家对渠道终端不仅要提供政策支持，更要提供终端店面团队人员的管理支持，提升导购水平打造超级导购队伍，从而带动渠道终端业绩的快速提升和持续提升，使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益，这才是厂商合作关系的最佳状态。 　　2、终端导购训练支持 　　渠道终端对厂家来讲十分重要，品牌厂家要充分利用培训工作，有计划的为经销商导购人员提供各种训练，包括产品知识、营销技巧、沟通技巧、服务技巧等。终端导购队伍整体水平的提高，是渠道终端业绩提升的根本，也是厂家销售业绩提升的根本。 　　3、健全培训管理机制 　　提升渠道终端导购队伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到厂家持续不断的支持。品牌厂家首先得自己有一套健全的培训管理机制，确保自己的营销团队能得到专业的营销训练，才有机会通过营销团队的专业运作，将培训落实到渠道的终端。如果厂家自己都没有相对健全的培训管理机制，对渠道终端进行培训支持也就成了一句空话。 三 渠道终端营销管理改造 　　终端管理制度规范化、终端操作手册化、终端培训标准化、终端绩效考核量化、终端销售工具化，是品牌营销在终端管理体系建设上的基本策略。 　　1、终端管理制度规范化 　　在整个销售终端管理体系建设中，管理制度规范化是终端管理建设的前提，以制度规范、作业流程、操作步骤、注意事项、记录表单、职位说明、绩效（考核）等文件为主要的制度标准，构建终端的规范化管理体系，是终端管理体系建设的基础和保障(范文查查网)。 　　2、终端操作手册化 　　在销售终端管理体系中，按作业分工，分为经销商手册、店长手册、导购员手册、产品与竞品手册、设计手册、售后服务手册、安装服务手册、团购手册、市场渠道建设手册、小区推广手册、家装设计师手册等等，附带的是各个手册的客户问答文件工具包等等，通过手册化，为终端操作规范提供基础和依据。 　　3、绩效考核要量化 　　销售终端绩效考核体系的建立，是监督终端有效运作最好的机制，一般销售终端考核体系应包括：店长考核指标量化、导购员考核指标量化、售后服务人员考核指标量化、工程业务人员考核指标量化等等，只有对终端进行务实有效的绩效量化考核，才能提高终端工作人员的工作积极性，促进销售业绩的提升。 　　4、销售工具专业化 　　传统靠口才销售的技巧，已经不能够适应渠道终端的营销竞争，货比三家不吃亏的