客户分类评价标准.docVIP

客户分类评综合价标准 为确保销售经营工作的有效性，对客户进行动态分类指导，也便销售经理及时掌握既有客户变化情况，适时对所属区域网点进行必要的调整，以保证顺利完成销售工作计划，特制定本客户分类评价标准： 客户分类： 以公司统计年为限进行区分： 无业务客户，定义：一年内未发生业务往来，且双方无欠款客户。 待处理客户，定义：一年内未发生业务往来，但有欠款客户，或一年内发生业务往来，但销售批次量少于2批，且有欠款客户。 呆滞客户，定义：无业务往来或一年内，销售金额小于2万元，存在较大数额欠款（一般2万元以上），销售经理催收有一定困难的。 新增客户，定义：当年内新发展客户并发生业务往来的。 新增有效客户，定义：当年内新发展客户，销售额 10万元。 新增无效客户，定义：当年愉新发展客户，销售额 10万元。 正常（或成熟）客户，定义：当年销售额 10万元，销售批次 3次，回款率 95%，退货率 5%。 非正常（或成熟）客户，定义：当年销售额 10万元，回款率 95%，退货率 5%。 劣化客户，定义：与上年销售额相比下降50%或回款率下降10%以上的。 客户综合评价标准： 销售量，权重0.30。销售量在10万元--210万元之间进行计算。 销售增长率，权重0.30。销售增长量在0--25%之间进行计算； 回款率，权重0.20。回款率在90%--100%之间进行倒序计算； 退货率，权重0.10。退货率在1%--5%之时进行倒序计算； 销售经理评价，权重0.10。 以上分值，以百分比对应。 倒序计算：如退货率在1%—5%之间，客户该项得分：退货率≤1%，则该项得分为100分，退货率≥5%,得分为0，退货款率为2%，得分为80分。 例如：某客户销售量200万，销售增长25%，回款率92%，退货率6%，客户经理评价：80分，则该客户综合评价分值： ＝0.3*90+0.30*100+0.20*20+0.10*0+0.10*80＝27+30+4+0+8＝69。 该分值可以作为评价客户优劣的指标，也可作为VIP客户的标准。 客户分类、综合评价标准主要应用于以下几方面：发展客户的有效性评估、客户评估、客户VIP分类、公司对客户经营支持力度、授信度、销售经理网点布局调整、经营网点增减、销售经理工作业绩考核。 重庆涪柴动力机械制造有限公司 销售部 2012年元月10日