销售控制技术答案.ppt

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 唱销控的方法与技巧 概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。 一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。 成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控——销控及柜台的销售综合运用 柜台销控暗语 销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问11#301卖掉了没有？” （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“请稍等，对不起，已售出。” （配合应答） 销售员：“柜台” 柜台：“请讲” 销售员：“请问11#201可否推荐？” （其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜还可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：“请帮我再确认次11#201可否推荐” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你确认可以推荐” 销售员：“请帮我确认单、总价及面积” 柜台：“柜台帮你确认11#201单价9830，面积113.14，总价1112166” 销售员：订单 柜台：“恭喜，现场同仁请注意，XXXX（案名）11#201已售出，请不要重复推荐，谢谢！” 柜台：“现场同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，正式订购我们××（案名）11#201，大家恭喜啦~。” 全体同仁：“掌声” 2.柜台销控原则 声音响亮、清脆自然 对答自如、不露痕迹 见机行事 煽风点火 3.柜台销控作用 销售控制交流，避免销售出错 整体销售配合，刺激意向客户购买 调节现场气氛，使购买气氛升温 此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法： A-“低高法”用于小高层、高层个案中 例如：12-17F还有那套还可以推荐？与17-12F还有哪套可以推荐？ 柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。 B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。 C-“最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控， 一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等 最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不但是语音、气势等各方面效 果的把握，更重要的是柜台在其中的引导和总控能力： 做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单； 与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融； 合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、传真等。 其他：销售人员及专案要走出一些误区 唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛； 只有2组或2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控； 一定要人工喊才能有好的效果； 高价个案无须唱销控； 只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要（签约客户同样能唱起销控）； 只运用常规模式进行唱销控 。 附： 一、柜台确认 当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。 二、签单收款 确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与